Hoe verbeter je de ratio op de showroomafspraken vanuit een online aanvraag?
Je performance als autoverkopers op online leads baseer je als het goed is, steeds meer op basis van de 60% regel! Als je 100 leads ontvangt vanuit verschillende kanalen, dan probeer je met 100 leads contact op te nemen, daarna begrijp je dat een bepaald percentage onbereikbaar is vanwege foute data, of gewoon niet willen opnemen. Wanneer je daar minimaal 60 leads te pakken krijgt, ontstijg je wel de grauwe middelmaat. Daarna maak je met 36 leads een afspraak om naar de showroom te komen (=60% van de 60 leads), daarvan komen er daadwerkelijk 22 opdagen (=60% van de 36 leads) en daarna verkoop je er als professional zeker 12 (=60% van de 22 leads). Nu ligt het grootse probleem/uitdaging in de eerste twee funnels. Immers, 100 leads worden aantoonbaar niet allemaal opgevolgd en daaruit volgt geen dialoog met 60% daarvan. Wanneer je wel een dialoog krijgt en een afspraak die komt opdagen, hoe ga je daar succesvoller mee om?
3 tips om het anders te doen.
De erste stap is de voorbereiding op deze afspraak! Wij gaan er namelijk vanuit dat de klant daadwerkelijk komt. Op welke wijze kun je hier het beste mee omgaan? Als het goed is, weet je met welke auto je afspraak komt. Je receptie weet dit ook, evenals je collega’s. Daarnaast en veel belangrijker nog, weet iedereen de naam van de afspraak heet en voor welke auto hij komt. Wellicht dat je een ‘gereserveerd’ kaartje kan ophangen op de binnenspiegel? Komt de afspraak binnen, verwelkom deze dan hartelijk bij naam en zeg dat je hem/haar verwacht. Zorg ervoor dat voor de demorit de auto warm is in de winter en al koud is in de zomer, zodat het juiste gevoel ontstaat. Vergelijk het maar eens met een restaurant reservering, waarbij de gastheer je verwelkomt met: Goedenavond heer De Vries, wij verwachten wij u al, ik heb een mooie tafel voor u gereserveerd! Met hoeveel personen bent u? Het kan ook zo: Goedenavond, met hoeveel personen? Zelfde reservering, maar een hele andere benadering.
Neem de klant mee in het proces
Teken als het ware het verkoopproces voor de klant uit! Bijna iedere klant wil graag weten wat deze kan verwachten en niet alleen op basis van prijs. Begin dat in de trant van: Welkom bij ABC motors en ik leg u graag uit wat wij het komende uur gaan doen. Laten wij eerst vaststellen dat de keuze die u gemaakt heeft online de juiste is en overeenkomt met uw wensen! Is het de juiste auto, dan maak ik graag samen met u een proefrit zodat ik alle bijzonderheden aan deze auto kan demonstreren. Daarna ga ik graag samen met u uw huidige auto bekijken waarbij u mij alle bijzonderheden kan laten zien en kan laten zien welke zaken daarin belangrijk zijn. Daarna zal ik u ons financiële voorstel presenteren zodat u exact weet waar u aan toe bent.
De klant komt voor bevestiging en rechtvaardiging
Snap en begrijp dat je consument een online klant is en niet voor de oriëntatie komt, maar voor bevestiging van zijn vermoedens en ideeën. de klant heeft immers al uren onderzoek gedaan naar de auto, het merk, het dealerbedrijf en wellicht ook al naar de verkoper. Vraag hem dan ook specifiek naar de vragen die hij heeft, in plaats van het ouderwetse “Bent u op zoek naar een gebruikte of een nieuwe auto?”. De klant van 2016 weet immers allang wat ‘ie wil, en zoekt bij jou bevestiging van zijn online keuze. Ook inzake prijs is dit zo. De klant komt namelijk voor een afspraak en doorloopt daarmee de funnel. Dit betekent dat je prijspropositie klopt! Dat daarin wellicht kleine wijzigingen in worden aangebracht, prima, elke klant wil minder betalen, maar men betaalt liever de juiste prijs, dan de goedkoopste prijs.
Laten we het gewoon doen!
Dus als de afspraak komt, laten we het dan gewoon doen! De rode loper uitleggen, ook al denken wij dat elke koper, een prijskoper is. Laat zien dat je de klant (her)kent en je beste beentje voorzetten! Het is aan ons om te winnen.
Over Paul de Vries
Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.