Het belangrijkste online instrument in het dealerbedrijf is geen Adwords, maar de telefoon!

In eerdere blogs schreef ik er al over, de telefoon is by far het belangrijkste instrument in het dealerbedrijf anno nu, ondanks alle online mogelijkheden en social media die ons om de oren worden geslagen.

De dealerwebsite is qua kansen en mogelijkheden verreweg het belangrijkste wat het dealerbedrijf heeft. Een onderscheidende website die anders is dan de andere Ford dealers bijvoorbeeld is essentieel om je te kunnen onderscheiden in de ZMOT. Adwords om bezoekers naar je website te leiden is daarin vaak cruciaal, naast een gedegen SEO benadering. Ook alle andere investeringen in marketing zoals autoportals, advertenties, social media en diverse krantjes etc hebben maar 1 ding gemeen, de telefoon gaat rinkelen maar wat dan?

Inbound Protocol
Is er een protocol hoe om te gaan met een inbond call? Ga je daadwerkelijk de lead belasten met de volgende teksten: “belt u voor de werkplaats toets 1″ ‘belt u voor het magazijn toets 2” etc? Neemt iedereen op met dezelfde begintekst, zowel verkoop, magazijn als receptie? Worden uw medewerkers hierop maandelijks getraind en ‘mistery shopt’ u weleens uw eigen bedrijf?

[youtube=http://youtu.be/8vBN6qSkhQU]

Als je het dan alleen over verkoop nadenkt zijn er talloze kansen en mogelijkheden te bedenken. Een van die zaken is de ratio 1 op 4 op portals zoals Autrotrader. Elke e-mail staat voor 4 telefoonleads. Dat betekent dat je 4x vaker word gebeld dan gemaild. En als je dan opneemt, weet de verkoper dan, hee, dit is een lead van Autotrader of van Marktplaats? Want stel de vraag anders, als uw verkoper een kastje op Marktplaats heeft staan, prive, heeft die dan liever een beller of mailer als lead?

Afkomst
De afkomst van de telefoonlead is dan ook cruciaal in hoe om te gaan met die inbound call, immers je ROI kun je daarop berekenen. Een huis aan huis krant verspreiden met een algemeen telefoonnummer of met een speciaal nummer, geeft je direct inzage of de actie aanslaat, niet op basis van alleen de mensen die binnenkomen, maar vooral van mensen die bellen.

Voor een aantal dealerbedrijven doen wij nu een aantal actiewebsites, met de daarbij behorende adwordscampagnes. Elke actiewebsite heeft een ander telefoonnummer, elke campagne en elk merk. Dit geeft ons direct inzicht op welke acties wel en niet word gebeld.

Voordeel van een telefoonnummer in de adwordscampagne is dat met al die smartphones de klik op het nummer en de inbound call dus geen klik is, en dus gratis is. Waarmee je wel rekening moet houden is dat dit effect kan hebben op je Google + profiel. Google is daar niet helemaal helder over.

Om je ROI te berekenen over je marketing euro’s heb je dus meer gegevens en statistieken nodig dan alleen maar de hoeveel offertes die je maakt(0f e-mail leads) in een bepaalde periode. De inbound calls leert je daarover meer dan dat je voor mogelijk houdt.

[youtube=http://youtu.be/9yGJMiySOZ0]

Wat is een lead?
Nu de inbound lead statisch verantwoord is, wat doe je ermee? Ga je al lopend door de showroom ja en nee vragen beantwoorden zonder wat terug te vragen(NAW gegevens bijvoorbeeld) en neem je afscheid zonder een concrete afspraak? Dan mis je een hoop verkoopkansen. Wat is het percentage van de telefoonleads, welke in het CRM komen voor opvolging? Cruciaal voor een betere ROI is dat 100% van de leads beschikbaar komen voor opvolging in het CRM. De verkoper die dit niet wil, snapt of kan, zit domweg niet op zijn plaats….in deze snel veranderde en vluchtige wereld is het cruciaal om zoveel mogelijk leads te generen uit de gesprekken die je hebt, met een correcte NAW.

Kortom, als je als dealer niet nadenkt over wat te doen met inbound calls en je volstaat met het opwerpen van barrieres voor je klanten middels een keuzemenu en je medewerkers niet wil opleiden/trainen dan wens ik u nog een prettige wedstrijd……