Het vak van autoverkoper……….ondergewaardeerd door iedereen en nog wat!

In 1994 begon ik in de Autobranche! Nog net niet het typische verhaal, van gek van auto’s en de hele autoweek kennende, maar toch, het leek mij een leuke branche. Ver kwam ik niet, pompbediende bij een tankstation was voor 2 jaar mijn plek, totdat ik bij de firma Pouw in Zwolle pompbediende werd bij een service pomp. Of te wel, klanten helpen met tanken en ramen wassen etc, kortom u hebt er vast een beeld bij. Bij Pouw verkochten/verkopen ze ook VW en Audi en die verkopers, in hun mooie pak en dito demo’s deden iets wat ik graag wilde…..een nieuwe auto rijden op kosten van een ander. Dat leek mij wel wat en verder ging de motivatie destijds nog niet. Wij werkten destijds in twee ploegendiensten, of de ochtend/middag of de middag/avond en ik dacht als ik nu stage mag lopen in de verkoop, in de uren dat ik niet aan de pomp hoef te staan, kan ik wellicht het vak ‘autoverkoper’ leren en ervaringen opdoen. Na enig strubbelingen van de toenmalige directie en vasthoudendheid mijn kant mocht ik dan gaan ‘stagelopen’, aangezien ik geen IVA had gedaan en geen enkele relevante werkervaring had, waren de werkzaamheden zoals ze behoren te zijn: vegen, auto’s wassen, kentekens op naam zetten bij het postkantoor etc. Maar ook aanwezig zijn bij een aantal verkoopgesprekken, en die een aantal keren te hebben gehoord was ik ervan overtuigd: dat kan ik ook!

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=PAACjJ20-G0]

Na 8 weken ‘stage’ te hebben gelopen en mijn eerste auto te hebben verkocht heb ik een open sollicitatie geschreven naar alle autobedrijven in de omgeving van Zwolle, en 1 autobedrijf reageerde: Selles Auto’s Kamperzeedijk olv Eric Selles. Deze durfde het wel aan, zo’n ongeschreven, blanco blad welke je nog kon kneden. Vanaf die tijd in 1996 mocht ik mijzelf ‘autoverkoper’ noemen, en ik was er trots op! Eric was en is namelijk een echte verkoper, die het leuk vond om te doen en daarmee dat perfect overbracht op mij.

Als ik nu in mijn huidige rol, autobedrijven bezoek valt mij steeds meer op, dat er weinig hardcore verkopers zijn, verkopers die het vak van verkopen zich eigen hebben gemaakt en dat begint al bij de opleidingen. Vaak geef ik presentaties bij de HAN, ROC’s en IVA over de online ontwikkelingen van Nieuweautokopen.nl. Veelal zijn die studenten werkzaam bij dealers en autobedrijven als verkoper op zaterdag, en vrijwel allemaal zien ze dat als opstap tot het heilige der heilige: ‘de management positie’ en de kortste weg gaat altijd, onbegrijpelijk, via de verkoop. Op al hun visitekaartjes staan dan ook de mooiste omschrijvingen, als account manager, verkoopadviseur etc. Niemand, maar dan ook niemand heeft staan: Autoverkoper

Een vak
Verkopen is een vak, of dat nu met auto’s is, of wat anders, je moet het beschouwen als een vak, een roeping. Iedereen kan nieuwe auto’s verkopen, als je de meeste korting geeft en de meeste inruil geeft dan krijg je vanzelf wel aantallen. In het online vak, idem, de meeste korting en de meeste inruil resulteert in orders. Echter als je een order verliest, dan roept iedereen dat het aan de prijs lag van de ander, maar nooit aan je eigen tekortkomingen. Immers als de waarde van je product/dienst de prijs overtreft volgt er een verkoop. Iedere gemiste kans, is dus, in bijna alle gevallen, een verwijtbaar feit aan de verkoper, die de waarde niet heeft kunnen overbrengen.
Het verkoopvak in de Automotive leer je meestal in de eerste 90 dagen van je carriere, met alle fouten en misplaatste aanname’s van dien. In die 90 dagen verkoop je namelijk door je enthousiasme best auto’s, maar leer je nimmer het vak echt, en wordt je geen vakman.

Een rollenspel(dagelijks), het opnemen van je telefoongesprekken en of het opnemen op video van je conversatie van de klant in de showroom wordt nimmer gemaakt met als doel: training. Te vaak denkt men dat je het vak beheerst omdat je 10/15 auto’s per maand doet, maar zit er daadwerkelijk niet meer in? Of is dat de schuld van je concurrent die altijd meer geeft? Aangezien er te weinig autoverkopers trots zijn op hun vak en er teveel doorloop is, vooral bij de kleinere merken, van de beginnende verkopers ontstaat er ook een DNA van een verkoper, die geen toegevoegde waarde meer verkoopt, maar altijd in het defensief is, vanwege die andere(dealer)

Ik ben autoverkoper, nog steeds, en ik ben er trots op, vooral te meer, omdat wij de laatste jaren daadwerkelijk proberen om door middel van trainingen, rollenspellen, oefenen van bezwaren, daadwerkelijk waarde willen toevoegen aan ons voorstel zodat wij niet alleen maar een kans maken als we de meeste korting geven en de meeste inruil. Het geeft namelijk weinig winst en weinig voldoening. Een goede verkoper moet vooral een autoverkoper blijven, met een status die daar bij hoort. Niet de 10th car guy, maar de 25th car guy! Welke wil jij zijn?

Bellen
Een autoverkoper, dient als elke andere verkoper een ‘kei’ te zijn in het bellen, het is namelijk niet anders dan een menselijk contact, alleen door een telefoon. Het is meer een motivatie issue dat men zegt dat men beter is in klanten in de showroom, dan de prospects te bellen per telefoon. Echter als je de skills, motivatie en training niet hebt voor het vak verkoper, dan wordt dit het snelst belicht in telefonische opvolging. In een telefoongesprek is het luisteren, timing en je intonatie cruciaal om tot resultaat te komen. Mis je de skills, doordat je geen training hebt/krijgt en daardoor de motivatie mist? Dan begint het daadwerkelijk met je eigen motivatie om het vak als autoverkoper als vak te zien en je daarin volledig te wijden aan de training en technieken, die een goede verkoper onderscheidt van de prutser, die verkoop ziet als last hope.

Autoverkoper
Zie het als je vak, een echt vak en committeer je zelf er volledig aan. Stop die onzin, met account manager, verkoopadviseur en zeg gewoon wat je wil zijn: Een autoverkoper, de beste en wees er trots op! Lees boeken(tientallen) over verkoop, afsluittechnieken, luistertechnieken en dan zie je zelf ook dat er meer is dan alleen prijs.

[polldaddy poll=7273995]