Internetklanten in de Automotive zijn een ABC’tje voor de meeste van u!
Prospects die in de markt zijn voor een nieuwe auto, beginnen hun zoektocht online! Althans meerdere onderzoeken geven dit aan met percentage’s van 80% tot wel 92% en ik ben ervan overtuigd dat dit ook klopt! De AZMOT is daarin ook van het grootste belang voor dealerbedrijven, iets waarin men zich niet echt van bewust is overigens.
De meeste kopers zijn in te schalen in de ABC variant, vrijwel iedere koper heeft meer en minder van deze drie in zich en ik zal ze toelichten!
Avoid!
De meeste online leads, prospects vermijden het liefst contact. Men is gewoon om online zaken te doen en online zaken doen, is met een beeldscherm, een muis en een toetsenbord. Een chat misschien wellicht, maar ieder 1 op 1 contact wordt vermeden. Online gaan betekent ‘Stealth’, onzichtbaar zijn en geen aandacht trekken. Zonder dat gehijg van een verkoper in je nek, je ding doen! Als iets hem niet bevalt, surft die gewoon naar een andere website, zonder enige argumentatie. Het invullen van ‘meer info’ of ‘vraag een offerte aan’ wordt in 70% van de gevallen correct ingevoerd. 30% voert dus ook daar een contact ontwijkende aanvraag in, zonder (correct) telefoonnummer(=direct contact)
Best Price
Niet te verwarren met laagste prijs. In de ruim 8 jaar waarin wij nieuwe auto’s online verkopen, is dat voor ons het meest cruciale geweest. De beste prijs, we mogen namelijk nooit duurder zijn en dus overigens hoeven we ook niet goedkoper te zijn. De internet klant is gewoon op zoek naar de beste prijs. Een prijs waarin hij zich prettig voelt en waarin hij/zij denkt er een goede deal aan te hebben. De meeste verkopers die aan ons deals verliezen zullen altijd verkondigen dat wij goedkoper waren, echter de klant is op zoek naar een prijs die ‘match’ met zijn gevoel van waarde icm het product en ook die kun je online en telefonisch verkopen als de ‘beste prijs’
Convenience
Gemak dient de mens, nu meer als anders. Waar je vroeger alle autoboulevards af moest om te kijken, prijslijsten ophalen, folders doorspitten etc, is het nu allemaal simpeler en eenvoudiger. Met een paar klikken zetten websites de verschillen op een rijtje en wordt je van alle info voorzien. Men verwacht dus ook die info fysiek van u, als ze u bezoeken. Let wel, van die 18.2 bronnen die ze geraadpleegd hebben, hebben ze u uitgekozen om hun 1.4 dealerbezoek af te leggen. Gemak is daarin ook key. Of te wel, de klant van tegenwoordig accepteert geen verkoper meer, die specifieke vragen over zijn product niet weet en kent en er maar vanuit gaat dat de klant toch al alles weet. Als dat zo zou zijn, kun je er beter een pratende pop neerzetten, kost minder, is nooit ziek, vraagt geen salaris en auto! De ABC klant van tegenwoordig schreeuwt om een goed getrainde en wel geïnformeerde verkoper die de ideeën van de klant bevestigd en adequaat inspeelt op de behoeftes van de klant en deze ook kan omzetten in een…order!