Zijn we nu echt bezig om de klant het moeilijker of makkelijker te maken?
Soms heb ik er tabak van, echt tabak van. Die eindeloze discussies met verkoopleiders, verkopers over de kwaliteit van de leads. Immers van welke bron die ook komt, hij is per definitie slecht en de koper moet echt zijn uiterste best doen, om te bewijzen dat deze een klant mag en kan worden! In 2016 echter bepaald de klant wel, of de dealer cq verkoper wel serieus genoeg is om een investering van sec 15000Euro te kunnen rechtvaardigen.
De klant van 2016 is anders!
In 2016 is de klant immers gewend om anders zaken te doen, en op een andere wijze zijn of haar informatie te halen. Immers dat doet deze vrijwel volledig online. Nu is dat niets nieuws, echter als deze klant een vraag heeft aan een commercieel bedrijf, dan is hij ook gewend om direct, adequaat en snel antwoord te krijgen. Daarnaast is die gewend om via platformen zoals Marktplaats, Facebook en Whatsapp informatie te vragen(prijs, leverbaarheid) ect zonder dat deze daarvoor NAAM, ADRES, WOONPLAATS, EMAIL en wat nog meer moet achterlaten. Nee in 2016 stel je gewoon in een messenger-achtige omgeving je vraag en ontvang je antwoord. Dat jij dat niet leuk vind, daar heeft de markt maling aan. Immers de markt disciplineert een ieder en als jij een lead zonder bijvoorbeeld een naam, of met een naam zonder adres, of met naam, zonder telefoonnummer, maar met een e-mail adres niet serieus wil nemen, dan hoor je domweg niet thuis in de autoverkoop anno 2016.
Is dat niet zwart/wit gezegd?
Tuurlijk, echter veel verkopers en verkoopleiders hebben slechts 1 argument, de leads zijn slecht, echter een gedegen lead opvolgingsproces wordt niet gevolgd, of getraind of uberhaupt over nagedacht. Het is altijd makkelijk om de lead de schuld te geven, of de marketeer, of de advertentie, of de leadprovider, maar dat maakt je zelf niet beter, in tegendeel..Kijk nu zelf hoe jezelf anno 2016 communiceert? Dat is echt anders, korter, met minder informatie, dan in 2005 en ja soms is dat niet leuk, maar pas je aan, dan zul je zien, dat je meer succes hebt, als je elke lead ziet als een startpunt van een dialoog, niet meer en zeker niet minder! Jij bent aangesteld als verkoper, om van een informatieaanvraag een sale te maken. Als dit allemaal vanzelf zou gaan, kunnen we ook af met kassamedewerkers en dito salarissen, maar dat was ook niet de bedoeling, toch?
Chat moet zich aanpassen
Ook bijvoorbeeld onze chatmedewerkers zullen zich moeten aanpassen aan 2016. Een chat is bedoeld om zoveel mogelijk informatie te geven aan de vragende bezoeker, in plaats van direct te vragen om een naam ect. Ik wil zo min mogelijk leads via de chat, en zoveel mogelijk afgesloten trajecten, waarin de bezoeker alle informatie heeft, die die vraagt! Dan heb ik zelf immers een kans om deze klant te overtuigen om met mij zaken te doen. Niet de informatie achterhouden, maar delen!
Over Paul de Vries
Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.
