Hoevaak geef jij korting op een nieuwe of gebruikte auto?

Het heeft tegenwoordig geen zin om een auto boven de marktprijs te prijzen. De prijsttransparantie is zo groot, dat alleen de juiste prijs (niet perse de laagste) de juiste eyeballs en aandacht geeft op je voorraad. Daarmee is er weinig speelruimte meer, maar wat doe je als iemand je belt over meer informatie en je beste prijs?

3 keer korting geven dan?

Wat ik merk in de talloze mystery calls die wij doen, is dat aan de telefoon de tweede korting wordt weggespeeld als de klant daar gericht om vraag. Het gaat als volgt: je hebt je voorraad op de juiste wijze geprijsd, marktconform, zonder al te veel onderhandelingsruimte. Dit is je eerste korting. Daarna belt de klant en vraagt doelgericht om je beste prijs, zonder inruil. De meeste van u zijn geneigd om die korting aan de telefoon te geven. Daar gaat korting nummer twee. En als de klant naar de showroom komt en naar de allerbeste prijs vraagt, is het tijd voor de derde korting. Onder de streep blijkt alle marge die je had te zijn weggespeeld…..

Niet bij mij natuurlijk

Natuurlijk zullen de meesten zeggen dat ze de tweede korting niet per telefoon zullen mededelen en dat ze in dat telefoongesprek de confrontatie aangaan om de korting niet te hoeven zeggen. Wat zijn nu de wordtracks om dit het beste te kunnen doen? Het is best ingewikkeld: de klant wil informatie wil, in dit geval over de prijs, en je wilt die klant van dienst zijn, hem van waardevolle informatie voorzien. Wat je niet wilt is de klant als een ‘zombie’ behandelen omdat hij om de beste prijs heeft durven vragen.

De communicatie met de klant zou volgens onderstaand stramien kunnen gaan. En let op, we hebben het niet alleen over geld.

De klant vraagt de beste prijs voor een Kia Picanto. Antwoord vanuit sales: “Bedankt voor het kiezen van autobedrijf X en uw vraag naar de beste prijs voor onze Kia Picanto! Wij informeren u graag over onze beste prijscondities op onze voorraadauto’s. Graag leg ik u uit dat in bepaalde omstandigheden wij afwijken van onze internetprijzen. Als u ons meer informatie zou willen verstrekken over uw wensen, dan kunnen we kijken of wij ook nog alternatieven aan kunnen bieden. Om u ons beste voorstel te kunnen doen hebben wij wat informatie van u nodig.”

De klant verstrekt de gevraagde gegevens, waarna de verkoper probeert een afspraak te maken. Dat gaat als volgt: “Dank voor uw informatie, wanneer schikt het u om langs te komen? Ik zie namelijk dat u slechts 30 minuten van ons bent verwijderd! Kan dit morgenochtend of vanavond nog?” In dit voorbeeld is alles er op gericht om een zo goed mogelijk voorstel te maken, de dialoog gaande te houden en de prijs ondergeschikt te maken aan de deal.

Nu is dit slechts een van de vele manieren waarop je de vraag over de beste prijs kunt tackelen, je geeft waardevolle informatie, in dit geval over mogelijke alternatieven. Het doel van de verkoper is om de klant te helpen en om een afspraak te maken.

Wat je altijd nodig hebt, is een proces of werkwijze waarin jij als autobedrijf/dealer uitlegt aan je medewerkers hoe zij op vragen over de uiterste prijs moeten reageren. Doe je dit niet? Dan kan het in veel, heel veel gevallen voorkomen dat je drie keer korting geeft, omdat je denkt dat tegenwoordig alle kopers prijskopers zijn. Proces en training zijn leidend, niet het toeval. En die prijs is belangrijk, maar niet allesbepalend. Vergeet dat niet.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.