On the road with Brian Pasch in 5 minutes!

Ik ben met Brian Pasch naar Austin Texas geweest. Oké, ik weet het, het is mijn vakantie, maar ik geniet er oprecht van om met Brian op reis te gaan. De afgelopen week waren wij zijn gast in Palm Beach, Florida, daarna zijn we twee dagen samen op pad geweest. Hoe is het om een reizende automotive consultant te zijn in Amerika? Een opvallend ding alvast: waar wij de auto pakken, nemen zij het vliegtuig.

Reizen betekent in Amerika blijkbaar ook vroeg opstaan. Om 04:30 uur het bed uit, om een half uur later te vertrekken naar het vliegveld. Brian’s huis ligt op slechts tien minuten van het vliegveld, maar heeft nauwelijks hinder van het vliegverkeer. We zijn redelijk laat voor mijn gevoel, maar na slechts 10 minuten zijn we ingecheckt en door de beveiliging heen.

Onderweg
Door de flightstatus van Brian, een belachelijke hoeveelheid miles, reizen we first class. Een mooie plek om het eerste deel van deze blog te schrijven. Via een tussenstop in Atlanta gaat het naar onze eindbestemming Austin in Texas. Eenmaal aangekomen is meteen de werkethiek van Brian duidelijk: binnen vijftien minuten koffer van de band, huurauto ophalen en vijf minuten later rijden we richting Austin. We landen om 12:00 uur terwijl ons event start om 13:00 uur. Ondanks het krappe schema geen spoortje van nervositeit bij Brian. Om 12:45 uur nog even wijn halen voor de gasten van het event, lunch halen en exact vijf minuten voordat het event begint, zijn we er!

Het event vindt plaats in een van de meest beroemde locaties van Austin(LZR), ook wel ‘the capital of the world’ genoemd als het gaat om live muziek. De locatie is een van die oude panden met een waanzinnige historie en een nog leukere eigenaar, die alles over het pand weet te vertellen. De bijeenkomst gaat over het managen van marketinginvesteringen door autobedrijven. Het is een soort popup seminar, aangezien het seminar pas een week eerder via Linkedin was aangekondigd. En ook dat blijkt te werken: er zitten voldoende dealers en marketeers in de zaal die behoefte hebben aan de geboden informatie.

Google Analytics
Brian vertelt zijn publiek dat Google Analytics en CRM/LMS de basis zijn om zaken te kunnen managen. Beide hebben echter hun mindere punten. Google Analytics meet alleen maar wat er op jouw website gebeurt, maar niet wat er op de andere portalen speelt. Daarnaast vertelt je CRM/LMS alleen de bron van de lead, en niet welke bronnen daar invloed op hebben. Bijvoorbeeld, in je CRM kan een sales call staan, die de verkoper heeft behandeld, maar is de bron een telefonische lead of heeft de bron ervoor gezorgd dat de telefoon uiteindelijk ging? In de VS zijn de twee grootste bronnen de website lead en de walk inn lead.

Meer over deze onderwerpen in volgende artikelen, zo ook over de mythe van Google en Adwords.

Rural Texas
Na de presentatie bezoeken we een neef van Brian die in de countryside van Texas woont. Daar hoort ook een etentje in een typisch Texaans restaurant bij, inclusief bier en een steak ‘chicken friend’. Al met al een volle en zeer enerverende dag.

Truecar
De tweede dag is eigenlijk de reden van de reis: een trainingsochtend met alle fieldmanagers van Truecar; de mannen die dagelijks met dealers te maken hebben. Hun taak is het om betere content te bieden, om hun klanten richting te geven in de online automotive. Daarbij komen allerlei interessante vraagstukken aan bod. Is het adverteren op portals nu wel of niet de juiste keuze? Of op Adwords of Facebook? Is een Cost Per Sale de dominante wijze van adverteren? En afrekenen met je dealerpartners? Of zijn er andere manieren? Deze onderwerpen kwamen overigens ook een dag eerder aan bod bij de dealers. Essentieel bij al die onderwerpen is dat we niet beslissen en handelen op basis van gevoel, maar dat de beschikbare data worden gebruikt. Tuurlijk mag je denken dat je als dealer betere marketing en traffic kunt krijgen naar je eigen website, dan bijvoorbeeld Truecar, maar is dat wel zo? Of is het alleen het feit dat je liever zou hebben dat deze open marktplaatsen, want dat zijn het, er niet waren? Ik denk dat je mag concluderen dat dat schip de haven al uit is. Als dealer bepaal je helaas niet zelf meer hoe de consument die jij voor ogen hebt, jou zoekt.

Wat Truecar doet, gaan wij ook met Marktplaats en Brian doen: met een aantal dealers gaan we hun volledige Google Analytics, Portals, Adwords en Marketinguitgaven tegen het licht houden en kijken wat er beter kan! We moeten starten vanaf de bron, de data! Niet het onderbuikgevoel of de mening van iemand binnen het bedrijf moet leidend zijn, maar de feiten. In 2018 moeten we kunnen meten op data, en zeker in Google Analytics of op de vier verschillende harde conversies:

• Online leads
• Telefonische leads
• Chat leads
• SMS/Whatsapp lead

Daarnaast gaan we strak kijken wat de consument op de pagina’s heeft gedaan. Immers veel bezoek zonder engagement is niets, evenals het feit dat niet ieder bezoek hoeft te leiden tot een directe conversie, maar dit ook in een later stadium kan gebeuren, de zogenaamde assisted conversions. (later meer hierover)

Facebook
Is hiermee dag twee in Texas ten einde? Nee, als bonus rest een lunch met Facebook in downtown Austin. Wederom een zeer indrukwekkende ervaring. Op alle vlakken. Het kantoor, de kantine, de hele entourage. Ook bijzonder dat Brian direct met de mensen van Facebook aan tafel zit die dedicaties met Automotive bezig zijn. Door die kennismaking heb ik toegang gekregen tot belangrijke informatie waarmee ik in Nederland duiding kan geven aan de manier waarop Facebook kan helpen om meer nieuwe en gebruikte auto’s te verkopen. Waardevol dus.

Na twee fantastische dagen in Texas gaat het weer terug naar Palm Beach. En zoals de gehele reis, ook hier weer strakke timing. Brian is duidelijk van efficiënt tijdgebruik. De hele trip hebben we steeds 5 minuten speling gehad: bij het vliegveld, bij het seminar, bij de familie, bij Truecar, bij Facebook. Alleen op de terugreis hebben we met 25 minuten iets meer tijd. We hebben er maar een biertje genomen.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.