We gaan nooit in de toekomst auto’s kopen online! (we doen het al jaren)
Nu Autoscout als test een module heeft geplaatst om klanten de mogelijkheid te bieden om direct online een auto kopen, is het onderwerp wederom en onveranderd populair. Wanneer stappen we massaal over op het online kopen van auto’s?
Het internet is voor de massa al meer dan 25 jaar oud, Google Ads viert al bijna zijn 20-jarig bestaan (sinds 2001) en we daten, kopen en doen alles online. Waarom zouden auto’s daar niet bij passen?
Mijn stelling is dat we die auto eigenlijk al heel lang online kopen, want het online kopen van auto’s is namelijk niet de knop, niet de betaling, niet het contract, maar gaat veel verder. Platformen zoals Bynco en Auto.nl willen graag het hele koopproces online doen, maar Qoets laat zien, dat je vooral niet romantisch moet doen over de manier waarop je online wilt verkopen. We verkopen al meer dan 15 jaar online auto’s en dat is niets nieuws. Geen enkele knop, ook niet de koopknop van Autoscout, gaat dat veranderen.
‘Het internet is geen wondermiddel, maar slechts een middel om op schaal je producten en of services aan te bieden en dus met meer mensen in contact te zijn.’
In 2000 verkocht ik mijn eerste auto online; een gebruikte Jeep Wrangler Soft Top uit 1992, met lekkere vierliter. De klant had interesse, zat in Amerika en via e-mail hebben we de deal gedaan. Ik heb hem via een Sony Mavica met twee floppy’s 20 foto’s van de auto gestuurd. Het duurde een eeuwigheid, maar de klant was tevreden, had vertrouwen in mij en in de auto en zei ja. Twee weken later heb ik de auto afgeleverd. Naar volle tevredenheid. Daarna ben ik gestart met een koopbutton op de website van SsangYong Apeldoorn. De rest is geschiedenis.
Dit verhaal staat niet op zich. Iedere dealer, elk autobedrijf heeft al tientallen, honderden, wellicht al duizenden auto’s online verkocht. Men adverteert op bijvoorbeeld Autoscout, er komt een aanvraag binnen, de hele communicatie vindt plaats via e-mail (30% van de leads van de portals bevat slechts een telefoonnummer) en de klant ziet de auto bij de aflevering, betaalt en rijdt weg.
Veel gebruikte auto’s, vooral die in high demand zijn, worden online aangeboden en de klant ziet de auto pas bij aflevering. Ook dit is een online verkoop, want de manier waarop de klant in contact kwam met de dealer was online. Dat de communicatie daarna via mail, direct messaging en of telefoon verder ging is alleen maar good practice.
Duw de klant niet in een funnel die jij voor ogen heb, maar laat de klant de koers bepalen. Wil de klant geen fysiek contact? Prima. De meeste klanten willen op een of andere manier contact met de aanbieder, en dat contact verandert steeds meer. Het wordt steeds minder fysiek, met minder calls, zoals e-mailen ook steeds lastiger wordt. We schakelen over op direct messaging via onder meer Whatsapp.
De definitie van online kopen is niet een ‘koopknop’ of betalen via Ideal ofzo en dan hopen dat de auto bevalt. Door Bol.com worden mijn bestellingen bezorgd en betaal ik als ik het product ontvangen heb. Is dat dan geen online aankoop?
De nieuwe feature op Autoscout is dan ook een prima Call To Action (CTA) voor de consument die daarmee aangeeft een echte ‘in market-shopper’ te zijn. Dat vervolgens het proces via e-mail, telefoon of welke vorm van communicatie ook, loopt, doet niets af van het feit dat het een online verkoop betreft. Dit geldt overigens voor alle andere CTA’s van de portalen. Het online verkopen van auto’s, en zeker gebruikte auto’s, is dus geen toekomst, maar common practice voor elk autobedrijf. Wel zijn er fases van online verkoop.
- Fase 1, dat was het verkopen via 1995 Flash websites en Floppy-camera’s
- Fase 2 is de manier waarop de andere portalen en meeste autowebsites van autobedrijven in contact komen. De CTA’s zorgen ervoor dat je online in contact komt met geïnteresseerden, om het daarna, en hoe maakt niet uit, het eens te worden (mail, telefoon en of Whatsapp bijvoorbeeld)
- Fase 3 is de manier waarop Autoscout werkt. Er is een koopknop, een meer bewustere CTA en daarna volgt de leadopvolging met een betere kwalitatieve lead.
- Fase 4 is de wijze waarop Qoets het doet. Zij gebruiken internet om online en op schaal in contact te komen om met klanten, om daarna via mail, chat of telefoon de deal te maken (Wat Auto.nl en Bynco ook nog steeds vaak moeten doen).
- Fase 5 is de 100% online aankoop van een auto. Denk daarbij aan hoe Bynco en Auto.nl het graag zouden willen. Ook veel private leasebedrijven volgen dit traject.
We blijven het volgen!
Over Paul
Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl