In 2020 zijn de “normale” openingstijden wellicht niet meer relevant!

Wanneer moet je open zijn, als je een autobedrijf of dealer bent? Is dat wanneer je klanten het vaakst interesse tonen, of zijn dat de tijden waarop de klant zich moet aanpassen aan jouw tijden? We weten allemaal wel dat het laatste niet meer van deze tijd is. En hoe moeilijk de transitie wellicht ook gaat, het moet en gaat gebeuren.

Veranderen is niet altijd leuk!

Weet je, veranderen is niet makkelijk, maar als ik het autobedrijf bij mij in de buurt zie, zie ik de verandering al plaatsvinden. Dit is een professionele autohandelaar, die aan particulieren verkoopt. Hij heeft er altijd 8 staan, en ruilt graag in! Het rare is echter dat dit autobedrijf overdag dicht is, en ‘s avonds open is. Immers overdag heeft mijn buurman gewoon een baan en omdat niet toch zomaar komt om ‘rond te kijken’ kan die alles plannen. Echter is dit zoveel anders dan bij een ‘normaal’ dealerbedrijf? Hoeveel mensen komen zomaar even ‘rondkijken’? Mensen die dus geen auto komen ophalen, niet voor after-sales komen en of voor onderdelen? Hoeveel? 1 per dag, 4 per dag? Ik kom bij dealers en autobedrijven langs, met drie verkopers, die 2 mensen spontaan zien per dag.

Mijn buurman doet het dus anders, adverteert zijn auto’s netjes online met een website en via portalen zoals Marktplaats. Heeft die de dialoog en hij maakt een afspraak, dan zegt die eigenlijk maar 1 zinnetje, die veel mensen prettig vinden; Ik ben ‘s avonds ook open! En dan zie je altijd wel een avond in de week (of meerdere) dat mijn buurman de handel doet. contact wordt gemaakt online, en de transactie en proefrit uiteindelijk offline, maar dan niet in de traditionele uren (behoudens zaterdag). Een vaste avond werkt eigenlijk niet, het is of elke avond (ma-vr) of niet.

Online leads

Kijk je naar de online leads, dan zie je hetzelfde. Waar de call leads (zie onderzoek Call Track Manager #DCDW) zich precies houden aan de openingstijden van een traditionele autobedrijf, is dat anders bij de online leads. Je ziet in het diagram de leads van de laatste maand, van een paar honderd dealers in Nederland die met Calldrip werken. Leads komen 24uur binnen, maar zeker vooral na 18:00uur tot 22:00uur. Nu kun en mag je tot 22:00uur bellen, maar anno nu zou je zeker “open” moeten zijn van maandag tot vrijdag tot 21:00uur. Immers alle kansen die je spreekt in dat tijdswindow haal je defacto van de markt af, en hoef je de volgende dag ook niet meer te bellen, cq op te volgen. Daarnaast waarom tot 18:00uur wachten op een klant die binnenkomt wandelen, om daarna huiswaarts te keren, je marketing zijn werk laten doen, kansen creëren en deze na een nachtrust op te volgen, waarbij het piekmoment qua interesse bij de klant dalende is?

Kijk je naar de maandag bijvoorbeeld dan is deze dag, met de meeste telefonische leads, de meeste online leads (zaterdagavond, zondag en maandag zelf) de dag waarop je 100% open moet zijn, tot 21:00uur om alle kansen proberen te spreken! Laat staan dat we op maandag verkopers vrij geven. De data zegt het zelf, wil je open zijn, wanneer je kansen hebt, of wil je open zijn omdat dit de tijden zijn waarop we het altijd hebben gedaan? Als verkopers moeten we flexibel zijn, is het nooit een 40urige werkweek geweest en de komende tijd wordt het alsmaar ingewikkelder. Of toch niet? Kunnen we niet beter gewoon in ploegendienst gaat werken als de grootte van het dealerbedrijf dat kan creëren? Iemand vanaf 0900uur en iemand vanaf 12;00uur tot 2100uur. De data zegt alles, de klanten zijn daar, en de eerste die echt beweegt hierin en dus niet halfslachtig door een verkoper een ipad en telefoon mee te geven naar huis, maar echt wil profiteren van de kansen die wint! Net als mijn buurman, op zijn schaal wint! Beschikbaar zijn, wanneer de klant het wil en niet andersom.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl