Focus je op de lead of op de dialoog?
Mijn bestaansrecht heb ik te danken aan online leads. Wat mij betreft kunnen het er niet genoeg zijn! Daarnaast is een dialoog ook belangrijk. Maar hoe meer online leads er zijn, des te meer ik kan doen in mijn bedrijf. Of het nu om een training, advisering of het inzetten van Calldrip gaat, er is altijd wat te doen. Alleen, leven we niet in een achterhaalde wereld? Is een lead niet de bevestiging dat we iets fout doen met die digitale klant?
Een lead is een onbeantwoorde vraag
Benader je leads heel feitelijk, dan bedrijf je marketing om bezoekers naar je website te trekken om ze daar van alle beschikbare informatie te voorzien. Informatie over nieuwe en gebruikte auto’s en alles wat daarmee te maken heeft. Heeft de klant vragen, dan kan hij de antwoorden wellicht vinden in de FAQ. Vindt hij het antwoord niet, dan kan een leadformulier worden ingevuld. Vraag is of je dat moet willen, want eigenlijk vertel je de klant dat je het leuk vindt dat ie in je digitale showroom is, maar dat je op dat moment gesloten bent.
En als hij zijn gegevens achterlaat, jij op een moment dat jou past, gaat reageren. Wil je dat uitstralen als professioneel bedrijf? Als je dan kijkt welke informatie leads vragen, dan is het beter om aan de voorkant, dus direct de communicatie aan te gaan met de onlineklant. En dan niet via de traditionele chat die leads moet verzamelen, maar via Direct Messaging zoals Facebook Messenger, of WhatsApp.
Inruilen
Bij de meeste dealerwebsites is de inruilmodule de belangrijkste aanjager van leads. Als je marketing doet, en je KPI is het aantal leads, dan is dat je tool! Echter, als je de klant van vandaag de informatie wilt geven waar hij om vraagt, waarom geef je die informatie dan niet direct online en realtime? Zijn we al niet op dit punt aanbeland? Bij ons eigen testsite Autokopenduitsland.nl krijgt de klant realtime een indicatie van de waarde van zijn auto.
Dat doen we in samenwerking met AutoUncle. Het werkt nog niet optimaal, maar het is een belangrijke stap. Als de klant de indicatie niets vindt, prima. En als hij denkt een betere prijs te kunnen krijgen, dan heb ik meer informatie nodig en wellicht de NAW-data en dus de lead. Met deze manier van werken kan ik misschien wel met 50% minder leads uit de voeten om hetzelfde aantal sales te doen.
Opvolging
Als ik het gemiddelde niveau zie van de leadopvolging, dan moet de klant 200% bewijzen klant te willen worden. Wij zien nog steeds niet dat verkopen een vak is en dat de klant die de aanvraag doet op auto A, misschien wel naar auto B wil, mits je auto B aanbiedt en dus verkoopt. Doe je dat niet? Stop dan met die honger naar meer leads, maar maak de trechter beter, waardoor alleen de ‘betere’, gekwalificeerde leads door de funnel komen.
Alleen moet je vandaag de dag wel direct willen reageren om de dialoog voort te zetten. Het heeft eigenlijk geen zin meer om na 4 uur te trachten in contact te komen, tenzij je altijd de goedkoopste bent. Dan gaat alles vanzelf. Alleen ligt het dan niet aan de skills van de verkoper, maar aan de prijs. Laat dat vooral duidelijk zijn.