Wij voeden de klant op met vaste prijzen

Dit laatste artikel (6/6) over Marktplaats leads, gaat over vaste prijzen. Veel autobedrijven hebben de mogelijkheid uitgeschakeld om een bod uit te brengen, maar dat betekent niet dat klanten de prijs niet belangrijk vinden. Niemand wil te veel betalen. U niet, ik niet en uw klanten ook niet. Klanten willen onderhandelen omdat wij zelf een kortingsmonster hebben geschapen. Wij hebben de klant zo opgevoed dat de prijs die wij vragen, niet de prijs is die de klant uiteindelijk betaalt. Die onderhandelingsmarge is relevanter bij nieuwe auto’s dan bij gebruikte auto’s. Maar bij beide zit er tussen vragen en betalen een verschil.

Twee voorbeelden

Aan de hand van twee voorbeelden laat ik zien wat ik bedoel. Bij een zoekterm als ‘Nieuwe Kia Picanto kopen’ of ‘Nieuwe Peugeot 108 kopen’, dus zonder de woorden ‘korting’ en ‘actie’ te gebruiken, krijgt de consument al direct en ongevraagd korting geserveerd. De klant werkt niet in onze branche, weet niet dat de marges dun zijn en toch spelen we direct een deel van die marge weg.

Dus als de klant via Marktplaats interesse toont in een auto is het normaal om te vragen wat de auto echt kost. Die vraag kun je op verschillende manieren stellen. Je kunt vragen wat de beste prijs is, wat de korting is of je kunt op een ongenuanceerde manier die beste prijs boven tafel proberen te krijgen. Hoe ga je als verkoper om met die vragen, zeker als jouw prijzen marktconform en bovendien vast zijn?

Ik verkoop geen halve auto’s

Als je als mystery shopper een aantal adverteerders benadert, krijg je vaak antwoorden te zien waarop klanten afhaken. Een antwoord als “Onze prijzen zijn vast en wij geven derhalve ook geen korting” houdt geen rekening met het beeld dat de gemiddelde klant van de autowereld heeft. Het beste is om mee te gaan in de vraag en respect te tonen. Bijvoorbeeld door te bevestigen dat voor veel klanten, ook voor jou, de prijs belangrijk is. Zoiets als: “Bedankt voor uw vraag. Veel van onze klanten hadden dezelfde vraag. Ik vertel u graag waarom wij bij autobedrijf PDV met vaste, marktconforme en transparante prijzen werken. Zo weet u direct wat u bij ons betaalt.” Daarna kun je uitleggen waarom jouw klanten bij jullie kopen. Bijvoorbeeld vanwege de goede service, de uitstekende kwaliteit van de occasions, jullie uitgebreide garantievoorwaarden of andere USP’s.

Realisatie

Belangrijk is om je te realiseren dat je ‘goede service’ alleen kunt verkopen als je het eens wordt met de klant. Ben je het al oneens over zijn vraag over de prijs, dan kun je dat laten merken in je antwoord, maar dan word je het nooit eens. Ook in een B2B-omgeving bevestig ik het belang van de prijs maar dat is toch iets anders dan direct korting geven. Hieronder een paar bruikbare antwoorden om vragen over de prijs via het Marktplaats Messaging center te beantwoorden:

Voorbeeld 1

Bij Autobedrijf ABC willen wij het kopen van een nieuwe (gebruikte) auto zo makkelijk mogelijk maken. Wij geloven in transparante en scherpe online prijzen. Zo weet u zeker dat u direct de juiste prijs betaalt.

Wij zijn blij met uw belangstelling voor de BMW en bedanken u daarvoor! Wij willen u graag in een telefonisch gesprek de specifieke voordelen van deze auto ten opzichte van alle concurrerende aanbiedingen uitleggen.

Nu zie ik dat ik nog geen telefoonnummer van u heb. Dat is geen enkel probleem! Veel van onze klanten communiceren liever via e-mail of via WhatsApp. Laat u ons weten op welke wijze wij het beste contact met u kunnen opnemen inzake uw voordeel? Mijn telefoonnummer is 06-12345678 of mail naar …..@dcdw.nl

Voorbeeld 2

Bedankt voor uw interesse in onze [MERK/MODEL] en uw vraag over de prijs. Onze ervaring is dat onze klanten onze vaste prijsstrategie, transparantie en kwaliteit belangrijk vinden! Onze vraagprijs hebben we vastgesteld na uitvoerig marktonderzoek. Wij zijn ervan overtuigd dat u bij ons direct de correcte prijs betaalt. Graag nodigen wij u bij ons in de showroom uit om de auto te bekijken en een proefrit te maken. Wij hebben nog ruimte in de agenda voor morgenmiddag of zaterdagochtend. Welk moment schikt u het beste?

Dus?

Zoals zo vaak betekent dit niet dat dit altijd werkt, maar het gaat om iets anders. Op welke wijze wil ik als professional een deal verliezen? Op een wijze die professioneel en zakelijk is of met dezelfde laffe wijze van antwoord geven? Zoals zo vaak, de keuze is aan jezelf!