Weinig voorraad? Misschien wel je eigen schuld!

De laatste tijd spreek ik veel dealers en autobedrijven die allemaal hetzelfde probleem hebben: te weinig auto’s op voorraad. De markt is nog nooit zo goed geweest qua verkoop, maar inkopen is gewoon moeilijk. Je kunt veel meer auto’s verkopen dan dat je zelf aan auto’s kunt komen. Daarnaast is het nu eenmaal zo dat je geen gebruikte auto’s kan verkopen als je ze niet hebt. Door de economische tijd waarin wij nu zitten is de aanwas op de veilingen minder dan anders. Maar ook leasecontracten worden verlengd en wat er komt is dat er nu 15 in plaats van 5 concurrenten met je meebieden. Toch is het allemaal je eigen schuld.

In de afgelopen 10 jaar zijn er platformen in de markt gekomen zoals: “ikwilvanmijnautoaf” , “anwbautokoopservice” enzovoort die de klant het makkelijk hebben gemaakt om hun eigen auto te verkopen. Deze bedrijven bieden op alles, maar uiteraard weinig op de auto’s waar ze niets in zien en betere prijzen voor de betere auto’s.

“Te weinig voorraad is misschien wel je eigen schuld!”

Destijds bij SsangYong Apeldoorn was mijn buurman Erthjo Buitenhuis, een werkelijk briljante man die samen met de ANWB de Autokoopservice opzette om tegenwicht te bieden aan “ikwilvanmijnautoaf”. Het voorzag in een hele simpele behoefte: niet iedereen wil zijn auto particulier verkopen via Marktplaats of zijn auto inruilen bij een autobedrijf. Soms hebben ze gewoon haast. Als ondernemer weten wij allemaal dat als je een veelvuldig probleem voor de consument kan oplossen, er business uit te halen valt.

10 jaar verder hebben wij niets geleerd

Spoel je 10 jaar verder en je komt in 2020 dan zie je een probleem ontstaan. Er is geen proces, geen werkwijze, geen marketing en er ligt geen plan om gestructureerd de juiste auto’s voor de juiste prijzen in te kopen. Indicata heeft laten zien dat we zelfs in deze markt te weinig vragen aan de consument en daarnaast teveel betalen voor de aankoop. De wereld staat eigenlijk op zijn kop!

De meeste autobedrijven en dealers zijn niet uitgerust om auto’s in te kopen van Particulieren (de zogenaamde FSBO’s (For Sale By Owner). Men kijkt niet dagelijks op Marktplaats, waar de particulier bij uitstek zijn auto verkoopt. Met de juiste filters krijg je direct een melding en ook in de marketinguitingen ontbreekt het aan deze vorm van inkoop. Nergens wordt kenbaar gemaakt dat je graag auto’s inkoopt. Uiteraard zijn er een handjevol bedrijven die het wel doen zoals Wijnne in Dieren, maar dat zijn uitzonderingen. Exporthandelaren die geen auto’s kunnen inkopen via de normale handel, zijn wel zeer actief op Marktplaats omdat ze daar direct contact op kunnen nemen met FSBO’s. Dit doen ze om te kijken of ze deze auto’s kunnen kopen en wat zij kunnen, kunnen wij uiteraard ook.

“Nergens wordt kenbaar gemaakt dat je graag auto’s inkoopt.”

Zijn er dan voorbeelden hoe het wel kan?

Uiteraard zijn er voorbeelden. Kijk maar naar de marketinginspanningen die “ikwilvanmijnautoaf” en “wijkopenauto’s” doen en voer daarna maar eens een auto in. Het is niet vrijblijvend namelijk. Je wordt gebeld, je wordt gemaild en je wordt duidelijk niet vergeten, de aanvraag voor de consument is vrijblijvend maar de aanvraag voor deze bedrijven zeker niet. Hierdoor kopen ze auto’s in die wellicht direct aan het autobedrijf verkocht hadden kunnen worden, mits je je er maar voor wilde inspannen.

Carmax

Het meest succesvolle occasionbedrijf van Amerika is niet Carvana, maar Carmax. Een gewoon occasionbedrijf, met fysieke locaties, een killer website en al jaren een van de meest winstgevende. Waarom? Ze bieden een constante stroom van de juiste occasions voor de juiste prijs. Op welke wijze doen ze dat? Dit doen ze door de juiste marketing te gebruiken om auto’s te verkopen maar ook om auto’s in te kopen. Het zijn beide andere campagnes, andere doelen en daarmee hebben ze ook een andere ROI. Bij Carmax is het inkopen van de auto’s net zo belangrijk of misschien nog wel belangrijker dan de verkoop. Bij dit gesprek wordt er, zoals bij veel autobedrijven, niet gevraagd wat u wilt terugkopen maar wordt de inkoopdeal verkocht.

Omdat er te weinig auto’s zijn, is het moeilijk om er in de komende weken iets aan te doen. Maar een goede wijze van auto’s inkopen, van bijvoorbeeld particulieren die in jouw voorraadmix passen, is gewoon een stuk marketing, proces en commitment!