Op welke wijze ga je om met een inruilverzoek op afstand?
Kijk daar is geen goed antwoord op. Immers zijn er bedrijven die volgens hun policy nooit en te nimmer bij een inruilverzoek prijzen zullen noemen op een auto die ze niet echt zien. Daarnaast heb je er ook genoeg die met een paar foto’s wel een indicatie willen geven en heb je bedrijven die al genoeg hebben aan een kenteken en kilometerstand. Oftewel, ik kan er wel iets over vinden, maar er zijn vele manieren die succesvol kunnen zijn. Echter weet ik wel vaak wat niet succesvol is. Iets wat niet werkt is een indicatie via de mail geven en dan maar hopen op een positieve reactie.
Inruilverzoek via Marktplaats
Bij Marktplaats kennen wij voor de klant de mogelijkheid om een kenteken, kilometerstand en een aantal zaken te melden over de inruilauto, om tot een reële vraag te komen. Zoals: wat is mijn auto waard en op welke toebetaling kom ik dan? De informatie die je krijgt is wellicht summier, maar voor de klant op dat moment vaak net genoeg om niet direct af te haken. Maar op welke wijze ga je hiermee om? De klant verwacht een voorstel, maar als verkoper wil jij eigenlijk (als het goed is) een afspraak maken. Als dat niet gaat, wil je ten slotte meer informatie van de klant inzake de inruilauto.
Je hebt geen telefoonnummer en je gebruikt het Messaging Center van Marktplaats. Op welke wijze ga je dan naar de afspraak toe? Hoe laat je zien dat je snapt dat de klant informatie over het inruilverzoek (inruilprijs, waarde) wil ontvangen maar dat het in het voordeel voor de klant is om toch een afspraak te maken? Want als je eerlijk bent, leiden al die indicaties via mail of telefoon weinig tot concrete sales, vooral als je aan de voorzichtige kant blijft met een vrijblijvende taxatie. En toch ruil je elke dag auto’s in van klanten die langskomen met een afspraak. Dus het gaat prima, fysiek, maar op afstand een stuk minder en dat komt omdat we teveel in de taxatie blijven hangen. Het zou beter zijn om de voordelen van een afspraak te benoemen en daardoor dus de afspraak te verkopen. Maar hoe doen we dat?
De vraag komt als volgt binnen:
De vraag die de klant dus echt stelt is dat deze graag antwoord op het inruilverzoek wil/een inruilvoorstel wil. Echter is de informatie summier maar is je doel als verkoper duidelijk (ook met deze Marktplaats lead). Doel – Dialoog – verkoop de afspraak – verkoop de auto. Dus op welke wijze laat ik de klant blijken dat zijn vraag normaal en begrijpelijk is maar ook dat jij als professional het graag correct wil doen? Dit kan als volgt:
Dank voor uw reactie! Ik ben Alice en samen met u ga ik al uw vragen en opmerkingen zo goed mogelijk beantwoorden met als doel om een concrete afspraak te maken met onze collega’s van verkoop.
Groet Alice & collega’s
NIEUW BERICHT
Natuurlijk is het mogelijk om uw auto bij ons in te ruilen. Wij maken hiervoor graag een concrete afspraak bij ons op locatie om voor u direct het beste voorstel te kunnen doen. Wanneer zou dit u het beste passen?
Klant reageert nu dat deze uiteraard ver weg woont, geen tijd heeft en alleen maar is geïnteresseerd in de inruilprijs. Maar soms ook de toebetaling of het überhaupt zin heeft om langs te komen. Je weet dat dit een longshot is en je weet ook dat je elke dag wel auto’s inruilt in de winkel zelf. Dus hoe blijf je vasthouden aan je doel, de afspraak, in een whatsapp-achtige omgeving met dito taalgebruik zonder de klant niet te willen respecteren?
NIEUW BERICHT
Uiteraard snappen wij dat uw tijd kostbaar is en dat u eerst een indicatie betreffende de waarde van uw auto wilt ontvangen. Ons doel is altijd om tot een overeenstemming met onze klanten te komen over het toe te betalen bedrag. Dat gesprek voeren wij alleen bij ons in de showroom zodat wij u direct het beste voorstel kunnen doen. Wanneer zou dit u het beste passen?
Klant geeft nu opnieuw aan, graag eerst de inruilprijs en wellicht nog wat kortaf ook, wat stuur je dan als voorbeeld?
NIEUW BERICHT
Wij begrijpen uw argumenten en veel tevreden klanten van ons hadden dezelfde bezwaren. Echter als PDV Occasions willen wij u graag de beste service en prijs bieden door uw auto persoonlijk te taxeren bij ons op locatie. Wij hopen op uw begrip. Wanneer zouden wij kunnen afspreken?
Het rare is dat wij dit soort gesprekken dagelijks in onze service Alice hebben. Nadat de klant twee keer nee zegt, zeggen ze de derde keer wel toe om langs te komen. Echter gebeurt dit niet altijd, maar als je de policy hebt dat je geen taxatie op afstand doet. Kun je ook geen indicaties doen. Op welke wijze verkoop je dit dan aan de klant met als doel om toch een afspraak te maken?
Ergens is en was de klant namelijk niet alleen geïnteresseerd in het inruilverzoek wat zijn auto waard was, dat kan die heel makkelijk online schatten, maar is deze ook juist geïnteresseerd in jouw auto. Wellicht ben je niet de enige met zo’n auto, maar wel de enige met een professionele en verkoop-gerichte benadering om de klant op de juiste wijze te bedienen. Als je dat maar doet, dan komen de sales er altijd uit. Dit komt niet omdat je de goedkoopste was of de meeste inruil gaf, maar omdat je de enige was die de dialoog daarna de afspraak en als laatste pas de auto zelf met zijn financiële plaatje verkocht.