Wat zal Hornbach doen?

Om ons heen gebeuren op dit moment een hoop zaken waarvan je kan zeggen dat die nog nooit eerder zijn vertoond. Immers heeft Covid-19 op iedereen impact dus ook op de automotive. Nadat de eerste schrik er goed in zat, bleek dat de branche geen echte problemen zou ondervinden. De woordvoerders van het Openbaar Vervoer deden hun uiterste best om iedereen die hiervan gebruik maakte in de auto te krijgen. Uiteindelijk bleek ook dat veel mensen niet vanuit huis konden werken en ondanks dat de verkoop van nieuwe auto’s wel behoorlijk daalde, konden de meeste autobedrijven en dealers recordcijfers noteren op de verkoop van gebruikte auto’s. Dit had wel als gevolg dat de verkopers die op de nieuwverkoop gefocust zijn, zichzelf niet meer terugverdienen en daardoor wegvielen. Immers is de omzet er niet meer dus moeten de kosten ook weg. Of kun je het anders zien? Hoe zou Hornbach bijvoorbeeld met haar marketing omgaan?

Dalende nieuwverkoop

Dat zette mij aan het denken aangezien er de afgelopen 18 maanden in mijn buurt ook iets ontstond. Ik woon namelijk in de buurt van Arnhem (De Steeg) dichtbij Duiven. Duiven is een aparte plaats. Het heeft een industrieterrein aan de snelweg met een hele grote IKEA, MediaMarkt, Makro, beddenwinkels, Outdoor Experience Centers en sindskort ook de grootste Hornbach van Nederland. Deze is dit jaar geopend maar ik wist dat die eraan kwam. Hoe? Gewoon door de plaatselijke marketing van Hornbach in de 12 maanden ervoor.

Marketing van Hornbach

Hornbach doet namelijk niets zomaar. We zetten geen Hornbach neer en hopen dat er klanten komen als we open zijn. Nee, we laten consequent merken dat we komen. Zowel in tijden dat we niets verkopen, toen we aan het bouwen waren en in tijden dat wij wel kunnen verkopen, nu dus.

Slechts één verkoper

Heb je dus een dealerbedrijf waarin de nieuwverkopen tegenvallen dan kun je inderdaad je kosten eruit snijden. Maar ik kom dus bij dealers die een showroom hebben die € 30.000,- per maand aan huur kost maar waar 1 verkoper loopt. Maar 1 verkoper die dus nooit het verschil kan gaan maken met nieuwe auto’s met vastgestelde marges. Je hebt dus altijd verkopers nodig want dat is geen kostenpost, maar een omzetmachine, mits……..de marketing doet wat die moet doen. Lawaai maken!

Inefficiënte marketing

Je verbaast je er eigenlijk over dat al die marketingafdelingen van holdings en importeurs voor bepaalde dingen niet in staat zijn. Zo is het apart dat ze bijvoorbeeld geen zorgdragen dat er in die specifieke winkel, minimaal drie verkopers staan, deze voorzien worden van genoeg kansen en opportunities in fysieke aanloop. Maar daarnaast ook in belletjes en online leads vooral ook voor nieuwe auto’s. Waarom zou je niet de 5 voordelen van een nieuwe auto m.b.t. een gebruikte auto kunnen vertellen. Of de 5 redenen waarom private lease zoveel flexibeler is als het Openbaar Vervoer en nog veiliger met betrekking tot Covid ook?

De consument betaalt wel 20K voor een gebruikte auto, maar komt niet in de showroom voor een nieuwe van 21K? De reden is eens te meer ook dat 100% van de occasions die te koop worden aangeboden, online te vinden zijn en nog geen 20% van de voorraad nieuw te vinden is. Nieuwe tijden vergen nieuwe wijzes van omgaan met je kansen. Je kunt je niet uit de problemen bezuinigingen. Uiteindelijk moet je meer gaan verkopen en dat kan alleen met méér verkopers die méér kansen krijgen. Zeker nu zijn er voor nieuwe auto’s nog steeds heel veel mensen in de markt, mits ze daar maar op attent worden gemaakt. Juist net wat Hornbach in de  12 maanden daarvoor doet. Omzet volgt altijd attentie, altijd!