De enige manier om nu succesvol te zijn is, om leads te converteren met een afspraak, een datum en een tijdstip

Bij veel gesprekken bij dealers in de automotive kom ik verkopers tegen die overal tegen zijn. Zij (voornamelijk kerels) gedragen zich als verwende topverkopers die alles beter weten, maar behalen niet de resultaten die je mag verwachten. Dat gedrag moet veranderen.

Hun houding is gebaseerd op het ‘excuus’ dat ze de opgelegde aantallen toch wel halen… Echter, het halen van de aantallen, wil niet zeggen dat de verkoper alles uit de geboden mogelijkheden haalt. Types met zo’n negatieve instelling -niet in lijn met de wensen van het management- vergiftigen een team.

Kenmerken van het gedrag

Hoe is te zien dat een verkoopteam niet alles uit de kansen haalt die worden geboden? Er is een aantal kenmerken, gedragingen ook, die de manager moet herkennen om de rotte appelen eruit te kunnen halen. Onderstaand zes kenmerken:

• Vergelijken – Verkopers die hun resultaten vergelijken met de mindere resultaten van de andere verkopers, zullen nooit de doelen bereiken die ze zouden kunnen bereiken als wordt uitgegaan van de geboden kansen. Concreet: als iedereen een zesje haalt, wil dat niet zeggen dat de verkoper zelf slechts een 6,5 mag halen om te kunnen zeggen dat hij ‘beter’ is. Misschien had hij fluitend een 8 kunnen halen, uitgaande van eigen kunnen en de geboden kansen.
• Klagen – Verkopers die altijd maar klagen over de systemen, de administratie, de bijzaken, de manager, de leads, de klanten, het weer. Nooit ligt de oorzaak van een probleem bij hen, altijd bij een ander. En vooral daar waar ze zelf, heel makkelijk, geen controle over hebben.
• Tegengas – Verkopers die op elke beslissing van het management hun eigen mening hebben en dus altijd ‘ja, maar’ zeggen. Zelf willen ze geen ondernemer zijn, maar ze gaan wel op de stoel van de baas zitten als de beslissing niet in hun straatje past.
• Kritiek – Verkopers die altijd kritiek geven op alles dat er gebeurt, zonder dat ze zelf initiatieven nemen om zaken te verbeteren. En krijgen ze zelf kritiek, dan kunnen ze daar niet goed mee omgaan.
• Cynisch – Cynisme kan een gevoel voor humor zijn, maar cynisme gebruiken om aan te tonen dat de nieuwe werkwijze vooral niet werkt, is een negatieve houding die andere collega’s ondermijnt.
• Competitie – Intern de competitie aangaan om zichzelf beter te profileren. Vaak ook nog eens ten koste van de ander.

Veranderen

Ik kom die kenmerken en gedragingen vaker tegen dan mij lief is in de automotive. Het management wil veranderen, omdat hetzelfde doen en een ander resultaat verwachten, niet werkt. Einstein riep het, maar man, wat heeft gelijk. Er is een maar: te veel manager laten hun oren hangen naar verkopers die dagelijks één of meerdere van de bovengenoemde kenmerken laten zien. Wat mij betreft zet zo’n verkoper zich buitenspel als teamspeler. En als medewerker voor de toekomst.

Ik kom die kenmerken en dat gedrag vaker tegen dan mij lief is in de automotive

Het gaat mij om teamspelers. Ik werk graag met mensen die willen samenwerken, en dus een team vormen. En in dat team mogen best de, op het eerste gezicht, ‘mindere’ verkopers zitten. Ik wil werken met mensen die zich confirmeren aan het bedrijfsbeleid, want de kans dat je met zo’n team de oorlog wint, is groter dan met ‘transfervrije’ verkopers, die zich gedragen alsof de zaak van hen afhankelijk is. Met hun houding gijzelen zij niet alleen het salesteam, maar het hele bedrijf.

Met hun houding gijzelen zij niet alleen het salesteam, maar het hele bedrijf.

Denk niet dat ik het geschetste beeld sporadisch tegenkomen, ik zie dit eerder dagelijks dan wekelijks. Wees als manager dus waakzaam en laat vooral zien dat bepaalde eigenschappen en gedragingen niet zijn te tolereren. Althans niet als je als bedrijf vooruit wilt komen.

Als die nieuwe werkelijkheid betekent dat op een nieuwe manier moet worden verkocht en op een andere manier moet worden opgevolgd en gebeld, dan zijn dat kansen in plaats van bedreigingen.

Een bedrijf dat in deze bijzondere tijden wil excelleren of misschien wel vecht om te overleven, heeft een salesteam nodig dat kansen ziet en haar gedrag wil aanpassen aan de nieuwe werkelijkheid. Als die nieuwe werkelijkheid betekent dat op een nieuwe manier moet worden verkocht en op een andere manier moet worden opgevolgd en gebeld, dan zijn dat kansen in plaats van bedreigingen. Laat de zeurpieten, de verkopers die zich buiten het team plaatsen, daarvan doordrongen zijn.