Een apart online lead sales team nadelig? Veel dealerbedrijven denken erover na om iemand, of zelfs meerdere personen, aan te stellen voor het opvolgen van warme online leads. Dat is iets wat ik persoonlijk niet zou aanraden. De verkoper is je beste kans om een auto te verkopen. Als een potentiële klant online zijn of haar hand opsteekt, en koopsignalen afgeeft, dan breng je deze warme lead het liefst zo snel mogelijk in contact met de specialist: de verkoper.

De autoverkoper is je beste kans om een auto te verkopen!

Apart online lead salesteam: Opsplitsen

Veel klanten maken online bij voorkeur een afspraak met dezelfde persoon die de vragen over de auto beantwoord. Bij CARMEN Automotive BDC zien we dat het opsplitsen van beide processen wel degelijk goed kan werken als je het op de juiste manier inricht. Met een duidelijk onderscheid tussen de opvolging van koude en warme leads. We zien ook dat de allerbeste verkopers de meeste transacties sluiten als ze zelf de afspraak vanuit een warme online lead hebben gemaakt.

Klant verleiden

Hoe komt dat? Een goede verkoper weet dat het zijn taak is om een potentiële koper van informatie te voorzien. Een uitstekende verkoper weet hoe hij de klant kan verleiden om naar de showroom te komen voor een proefrit. Een BDC-verkoper doet dit ook, en een verkoper kan dit net zo goed. De verkoper heeft ten slotte meer informatie over de auto dan welke call agent dan ook, en daarmee de grootste voorsprong.

Connectie

Het voornaamste voordeel van zelf de klant bellen, is de persoonlijke connectie die je maakt. Een leuk gesprek met de klant is een waardevolle eerste stap naar verbinding. Je weet vanuit het eerste contact wat de klant wil en verwacht, en daarmee ook wat jij kan verwachten als de klant naar je toe komt. Jij weet als verkoper dat de klant in de markt is, maar nog wel in de oriëntatiefase verkeert. En dat jij als verkoper de klant moet overtuigen dat jouw Toyota (bijvoorbeeld) beter is dan de Kia waar de klant ook naar kijkt.

Grondig voorbereid

Jij weet als verkoper bovendien dat de partner van jouw potentiële klant meekomt naar de showroom en dat die een voorkeur heeft voor de Kia, terwijl jouw klant een voorkeur heeft voor de Toyota. Allemaal zachte zaken, die jou als verkoper helpen om het gesprek in de showroom grondig voorbereid in te gaan. Als een warme lead binnenkomt via een ander kanaal, dan ontbreekt deze eerste connectie, en ontbreekt bepaalde kennis van de klant.

Vervelende verrassing

Zonder deze kennis ga je als verkoper mogelijk minder goed voorbereid het gesprek in. Misschien denk je dat de klant zijn keuze al heeft gemaakt voor de Toyota. Dan is het een vervelende verrassing als je in de showroom ontdekt dat de klant ook nadenkt over een Kia. Daar komt bij dat je vanaf nul een band moet opbouwen met de klant.

Zelf doen

Voor een zo hoog mogelijke conversie van warme online leads naar sales is het wenselijk dat de verkoper de leadopvolging oppakt. Door de telefoon bouw je als verkoper een relatie op, beantwoord je de vragen van de klant, en verkoop je de afspraak bij jou in de showroom. De afspraak verkoop je door een voordeel voor de klant te noemen om naar jou toe te komen. Zo maak je het verschil. Pak je de warme leads als verkoper op de juiste manier op, dan zal je zien dat je verkoopprestaties merkbaar verbeteren. En daar kan geen leadopvolger tegenop.