Onlangs was David Spisak te gast op het dealerseminar met de top 60-dealerdirecties van Automotive Online. De presentatie was top, met veel diepgang ook. Eén ding blijft mij sindsdien bezighouden: David vroeg zijn publiek na te denken over het rendement van hun bedrijf. In die vraag zat behoorlijk wat diepgang.

Wat is het echte rendement van je bedrijf?

De aanleiding voor Spisak’s vraag was de winst van de dealerholdings in 2022 in Nederland. Het rendement is vastgesteld op 2,22% en de gemiddelde winst per dealerholding bedroeg € 4.527.597. In 2019 waren de cijfers iets anders…. Toen was er een rendement van slechts 1,1%. (bron: Bart Kuijpers Automotive Management)

Een gemiddeld rendement van 2.22%

Inderdaad een groot verschil. Gelukkig hebben dealers optimaal geprofiteerd van de booming gebruikte automarkt in de afgelopen twee jaar. De winst is nu op een normaal niveau als je dit afzet tegen de omzet, het geïnvesteerde eigen en vreemd vermogen en de risico’s die de ondernemer loopt. Je kunt zelfs zeggen dat een rendement van 2,22% nog steeds aan de onderkant ligt van wat wenselijk is.

Het verschil in winst tussen 2019 en 2022 is ruim drie miljoen euro….

De vragen die David stelde waren kraakhelder: “Het verschil in winst tussen 2019 en 2022 is ruim drie miljoen euro. Welke acties heb jij ondernomen in die jaren waardoor het resultaat veel beter is? Heb je ander management aangenomen, meer training gegeven aan je mensen, meer en betere marketing gedaan? Waren de processen beter? Of, en dat is de hamvraag, is het merendeel van de winst toe te schrijven aan de exceptionele marktomstandigheden van de afgelopen twee jaar?”

2023 wordt een ander jaar!

De indicatoren voor 2023 staan minder gunstig dan de afgelopen twee jaar. Veel autofabrikanten kunnen en zullen weer auto’s gaan fabriceren die nog niet verkocht zijn. Zij zullen een voordeel hebben ten opzichte van de fabrikanten die niet kunnen leveren. De gebruikte automarkt wordt weer een markt waarbij je voorraad elke dag minder waard wordt in plaats van meer. En de omloopsnelheid wordt weer een belangrijke KPI.

Rente, inflatie en energie

Ook niet onbelangrijk: de rente, de energieprijzen en de inflatie zullen hoog blijven, waardoor het consumentenvertrouwen en de bereidwilligheid om dure kapitaalgoederen, zoals auto’s, te kopen afneemt.

Spannend? Nee, niet als jouw antwoord op David’s vraag was dat de hogere winst werd behaald door je eigen processen, dat je daadwerkelijk anders bent gaan zeilen en alles uit de markt hebt gehaald, ondanks tegenvallers of het uitpakken van het cadeautje van de gunstige marktomstandigheden. En dus alleen de omzet is gestegen, terwijl het rendement altijd al op een aanvaardbaar niveau lag.

Het verbeteren van je processen, management, training en personeel is cruciaal!

Kijk ik naar mijzelf, en dan specifiek naar de Ligier Store Doesburg, dan ben ik ergens blij dat ik ben begonnen in een dalende markt en niet op een hoogtepunt. 2023 wordt lastig, maar het dwingt je als ondernemer om alle kansen aan te pakken en je lead processen serieus te nemen om lekkage van kansen tot het minimum te beperken.

Een rendement van 2,22% zal de ondergrens moeten zijn en niet een eenmalige uitschieter door marktomstandigheden en bijvoorbeeld bijdragen van de overheid zoals NOW-uitkeringen. 

Dus als je antwoord eerlijk was en de winst werd gebracht door de marktomstandigheden, laten we dan 2019 als uitgangspunt nemen. Dan weten we wat we het komende jaar kunnen verwachten, dan kunnen we de zeilen bijzetten en dan hebben we nog 11 maanden om ook van 2023 een topjaar te maken!