Excuses zijn wat het zijn, excuses!

Onlangs mocht ik een presentatie doen bij een grote dealerholding in Nederland over leadopvolging. Bij een van de clusters waren ze wakker geworden en realiseerden ze zich dat het in 2023 gaat om de basics en de processen. Uiteraard behoort leadopvolging tot de basis, en dus mocht ik mijn visie en kennis delen.

In een fancy kantoor in Zuid-Holland kreeg ik eerst van de verkopers te horen dat het leadproces niet optimaal was vanwege incapabele KCC-medewerkers. En ook de kwaliteit van de leads liet te wensen over, die Facebook-leads zijn immers niet serieus te nemen! Enne, als iemand geen telefoonnummer achterlaat, tja, dan is die lead toch niet serieus?

De afgelopen twee jaar waren per ongeluk makkelijk!

Je snapt het, het waren vooral discussies die de afgelopen twee jaar niet zijn gevoerd, omdat toen iedereen genoeg verkocht en het vooral aan de verkoper blijkbaar lag omdat die uitstekend presteerde?? Nu het moeilijker wordt, faalt niet diezelfde verkoper, maar ligt het vooral aan de kwaliteit van de leads.

Ik moest terugdenken aan de presentatie van David Spisak, onlangs bij het Automotive Dealer Seminar. Daar zei David, terloops en tijdens een kopje koffie: “Marketing is designed not to sell cars, but to generate traffic”.

En inderdaad, als de marketingafdelingen zouden weten hoe ze leads moeten generen, die meteen zeiden “waar moet ik tekenen”, dan zouden ze dat al hebben gedaan. Het probleem is dat die leads niet bestaan.

Wil je auto’s voor normale prijzen verkopen, dan zul je ze moeten verkopen! Verkopen in de letterlijke betekenis van het woord. Als verkoper zul je dus je beste beentje voor moet zetten, de klant moeten overtuigen om met jou zaken te doen. Vorig jaar was het hebben van de auto voldoende om de deal te doen, nu niet meer…

Marketing is niet verantwoordelijk voor de sales

Marketing moet ervoor zorgen dat potentiële klanten in diverse stadia van het aankoopproces, de website bezoeken en de auto’s bekijken op de verschillende portals en platformen. Als marketeer hoop je dat die klanten het lokaas(een formulier bijvoorbeeld) aanpakken. Doen ze dat, dan is het aan de verkoper om uit die kansen in verschillende gedaantes en in verschillende stadia van het aankoopproces, het maximale resultaat te halen.

De stelnorm is, dat als je als verkoopteam niet 13% conversie naar sales haalt van alle actieve leads (leads die zichzelf aanmelden), dan ligt het altijd aan het leadopvolgingsproces en nooit aan de marketing. 

Je hebt zelf controle over het proces, over de kwaliteit van de leads heb je dat niet. Uiteraard kun je meer vragen stellen voordat men een aanvraag kan insturen, en natuurlijk wordt de kwaliteit dan beter, maar een echte verkoper werkt liever met 100 kwantitatieve leads, dan met 10 kwalitatieve leads.

Het aantal verkopen zou bij de verkoper die het snapt namelijk hoger moeten liggen als hij meer kansen krijgt. Dus als je de volgende keer denkt dat het aan de kwaliteit ligt, maar je scoort onder de 13%, dan ligt het altijd aan jouw proces. En niet aan de marketing.