Switch leads

Wij waren onlangs op bezoek bij een workshop van Jasen Rice op de NADA in Las Vegas! We bezochten zijn presentatie met een duidelijk reden: Jasen komt op 16 en 17 april naar onze #DCDW Events in Antwerpen en Almere en dan is het goed te weten wat hem bezighoudt.

Meerdere presentaties

Ik heb al meerdere presentaties van Jasen gezien, en ook zijn boek (WTF – Work the Facts) driemaal gelezen. In dit geval is het niet heel moeilijk om hetzelfde boek drie keer te lezen. Het boek is niet heel dik en de inhoud is goed. Zo goed, dat ik het drie keer heb gelezen om echt alles te begrijpen wat Jasen bedoelde! De presentatie op de NADA leverde mij meermaals een aha-moment op. Alles kwam bij elkaar, bijvoorbeeld hoe je de gezondheid van je voorraad kunt berekenen of bestuderen.

Switch leads

Jasen benoemde ook de switch leads! Dat zijn leads die binnenkomen op al verkochte auto’s en die switchen naar een andere auto. Dat zette mij aan het denken. Bij onze Experience Store, waar wij veel Lynk & Co’s verkopen, doen wij veel aan switch leads. De aanvraag die bijvoorbeeld via Marktplaats binnenkomt op de goedkoopste Lynk & Co, kan vrij simpel met overtuiging worden omgezet naar een andere Lynk & Co die wel beschikbaar is. Dit gebeurt eigenlijk onbewust omdat de Lynk & Co’s op de kleur en de kilometerstand na, identiek zijn.

In de praktijk

Na Jasen’s presentatie heb ik het fenomeen ‘switch lead’ neergelegd bij onze collega’s in Doesburg om het bewust toe te passen op alle voorraadauto’s en brommobielen. Dus bij elke aanvraag ook direct alternatieven aanbieden die matchen met de zoekopdracht. Een nieuwe Ligier JS60 kan een alternatief zijn voor een jong gebruikte.

Een mooi voorbeeld was onze Kia Picanto. Deze stond voor een erg aantrekkelijke prijs te koop, waardoor wij meer dan tien leads ontvingen in twee dagen. Je kunt een auto maar een keer verkopen, dus de anderen hadden pech, of toch niet? Wij hebben onze alternatieven bekeken: een SpaceStar, een C1 en een Twingo, allemaal rond dezelfde leeftijd en prijs.

Vervolgens hebben we contact opgenomen met de leads, verteld dat de Picanto verkocht was en dat we een alternatief hadden. De eerste klant vond de SpaceStar een prima idee en maakte een afspraak voor vrijdag. Een andere klant zag die SpaceStar ook zitten en kon op woensdag komen kijken. Op woensdag verkochten we de SpaceStar en de klant die vrijdag voor de SpaceStar zou komen, switchte naar de Twingo.

Het waren allemaal klanten uit de buurt, maar ook allemaal leads voor de Kia. We zijn ons er meer bewust van geworden dat de klant niet altijd weet wat hij wil, totdat je iets voorstelt dat wellicht ook past: de switch lead! Je krijgt leads binnen voor een Kia Sportage, die net is verkocht, je kunt dan bellen dat de klant pech heeft, of je kunt hem een Hyundai Tucson aanbieden. De kans ligt er, alleen de verkoper moet hem zelf voorzetten om te kunnen scoren.

Meer weten?

Wil je meer weten over de werkwijze en vooral de visie van Jasen Rice? Meld je dan aan voor onze #DCDW Events in Antwerpen of Almere. Deelname is gratis voor dealers, autobedrijven, importeurs en leasemaatschappijen!