In het huidige tijdperk, waarin verkoop makkelijk is en de juiste inkoop moeilijk, is alles anders. Logisch. Leads zijn er nog steeds en die leads moeten opgevolgd worden. Maar waarom zou je dat op de juiste manier doen? Er zijn geen voorraden, nieuwe auto’s komen niet en de mogelijke koper staat buiten in de rij een nummertje te trekken en hoopt als eerste geholpen te worden.

Allemaal zaken die door de oorlog in Oost-Europa, hoge inflatie en prijsverhogingen op energie en voedsel heel snel anders kunnen worden. Tuurlijk, het tekort aan kabelbomen en chips is niet snel opgelost, maar de vraag kan rap opdrogen.

Processen in het dealerbedrijf

Processen in het dealerbedrijf zijn al lastig en het klinkt misschien raar, maar ze zijn nog lastiger te verbeteren in de goede tijden. Echter worden wij als mens juist in goede tijden waarin geld verdiend wordt, meestal slapper. Niet actief, niet oplettend en soms zelfs een beetje lui. Het gaat immers goed. Echter worden wij als mens juist in goede tijden waarin geld verdiend wordt, meestal slapper. Niet actief, niet oplettend en soms zelfs een beetje lui. Het gaat immers goed.

Mystery onderzoek uit 2021

Dit zie je ook in de leadopvolging en de zes stappen die wij als #DCDW ontwikkeld hebben. Die zes stappen zijn cruciaal om tot de juiste conversie te komen. Ons onderzoek van 2021 heeft dit ook haarfijn aangetoond. Als je bij 180 dealers een aanvraag doet voor een nieuwe auto, dan bellen er 120, de rest doet niets….

Voor ons onderzoek gebruikten wij een correct e-mailadres en telefoonnummer, alleen we beantwoorden de telefoon niet en mailden niet terug. We wilden slechts onderzoeken of het proces zou worden gevolgd.

Dramatische resultaten

De resultaten waren dramatisch vanuit een ondernemers- en marketingperspectief. Je adverteert de auto, je spendeert geld in marketing, de kans komt en dan moet de verkoper de intentie hebben om alles uit die kans te halen. Dat dit niet altijd lukt, is evident. Maar heeft de ondernemer, die de verkoper heeft aangesteld, een eerlijke kans gehad om een ROI te krijgen op het geïnvesteerde marketingbudget?

Het belverkeer

Wat resultaten op een rijtje van de 180 aanvragen op nieuwe auto’s:

● 120 verkopers bellen 1x

● 60 verkopers bellen 0x

Daarna hebben de verkopers die wel belden, maar dus geen contact kregen of voicemail konden achterlaten, een tweede kans. 12 daarvan belden nog één keer en 6 verkopers belden 3x. Kortom, slechts 108 verkopers bellen maar 1x.

Het e-mailverkeer

Wanneer je kijkt naar het e-mailverkeer was het jammer genoeg ook bedroevend.

● 108 verkopers sturen een e-mail

● 72 verkopers niet

Hebben de verkopers die wel mailden, maar dus geen contact en antwoord kregen, daarna vaker gemaild? 12 verkopers stuurden een tweede mail, 4 verkopers stuurden er 3. Dus 96 verkopers stoppen ook hier na de eerste keer. 72 beginnen er dus niet eens aan.

Onderzoek komt uit! 

Bij het publiceren van het onderzoek, met daarin de naam van de koper, zijn telefoonnummer en het e-mailadres, heb ik meer mails ontvangen dan de klant in het onderzoek. Sommige verkopers mailden een screenshot van LEF, waaruit bleek dat ze wel degelijk 4x hadden gebeld of gemaild.

Sommige verkopers mailden een screenshot van LEF, waaruit bleek dat ze wel degelijk 4x hadden gebeld of gemaild.

En precies daar zit een cruciaal probleem. Sommige verkopers spelen verstoppertje. Zij zeggen iets gedaan te hebben, maar hebben niets gedaan. Zet je de activiteiten in LMS, dan betekent het niet automatisch dat de activiteiten zijn ondernomen. Het trieste is dat de meeste verkopers wegkomen met deze manier van werken. En rapporteren.

De scoringtool van Calldrip

Bij Calldrip en onze scoring tool zien we iets vergelijkbaars. Een aantal verkopers is van mening dat hun gesprekken zo goed zijn, of dat ze zelf zo briljant zijn, dat ze niet beoordeeld willen worden. Ik snap dat wel, want je geeft jezelf bloot in de goede dingen, maar ook in de zaken die beter kunnen.

Echte professionals willen beter worden, en staan open voor suggesties die beter maken. De niet-professional duikt. En dat kan in goede tijden, want de resultaten zijn er.

Zelf weet ik niet alles, bij lange na niet zelfs, maar ik sta open voor elke nieuwe gedachte om beter te worden. Voor sommige autoverkopers is tegenwind lastig. Maar juist bij kritiek blijken het opeens echte verkopers. Ze proberen hun onvermogen te verkopen als goed werk.

Echte professionals willen beter worden, en staan open voor suggesties die beter maken. De niet-professional duikt. En dat kan in goede tijden, want de resultaten zijn er.

Het spijt me dat ik het moet zeggen, maar als branche slagen we er nog steeds niet in om de klant van nu, die vooral online georiënteerd is, op de juiste, “procesachtige” wijze, om te zetten in een concrete, schaalbare en herhaalbare sale. Dat is teleurstellend. En misschien moet ik mijzelf dit aanrekenen.