Vaak ben ik onderweg in Nederland, langs de vaderlandse snelwegen! Wat mij dan altijd opvalt zijn de vaak prachtige dealerpaleizen die langs de snelwegen staan. Vaak helemaal naar wens van het desbetreffende merk, en ergens onderaan staat ook nog de naam van de retailer – in facto, de belangrijkste – die retailer die veelal onder het mom van alsmaar groeiende marktaandelen van zijn merk moet investeren in een A1 locatie van zijn importeur. Waarom eigenlijk? Voor de importeur is het duidelijk, een mooie A1 locatie, of in dit geval A12

De merkbeleving komt er prima uit, en de klant kan in een “waar Experience Center” het merk voelen, proeven, ruiken en ………..een offerte aanvragen. Echter wegen die gigantische kosten wel op tegen de opbrengsten. Immers de rendementen staan al jaren onder druk en niemand bestelt een nieuwe auto zonder deze te hebben vergeleken met de dealers van hetzelfde merk in de wijde omgeving of hebben een vergelijkbare offerte aangevraagd bij bijvoorbeeld: Nieuweautokopen.nl.

Importeurs willen graag, dat snap ik, als jezelf het risico niet wil dragen, kun je dat beter aan je dealers vragen die vrijwel allemaal zoveel geld hebben geïnvesteerd in het merk, dat het een kwestie is van: quite of dubbel, echter dubbel wordt het nooit meer. Want was is de toekomst van deze dealerlocaties? Is dit niet een reëel beeld? Importeurs als Louwman en Pon, die vrijwel elke dealer omarmen in een wurggreep waar men niet uitkomt. Waarbij de dealer op een gegeven moment kiest voor quite spelen, of een klein beetje winst, voor al die jaren ongeoorloofde risico’s nemen, deze dealer verkoopt zijn zaak aan die particuliere importeur die allang weet, dat zijn rol, als importeur, steeds minder wordt en dat hij haast moet maken om dealers over te nemen in de key steden.

Kijk maar eens hoeveel dealer bedrijven de Louwman Retail Groep en de Pon Dealer groepinmiddels al hebben en in welke steden. Als dealer van deze merken geen prettig vooruitzicht, vooral in de kleinere plaatsen in de buurt, zonder een kostbaar dealerpaleis wordt het alsmaar moeilijker. De enige manier namelijk om deze paleizen te betalen, is om de merk competitie tussen de dealers onderling te beperken en dat doe je door je dealernetwerk te “reorganiseren” Minder aanbieders van je merk dus.

Maar, wat doe je dus met de huidige “luchtkastelen” je kunt net als Stern er een doekje om doen, importeur betaald wel mee, en je bent van het duurste lucht(kasteel) van Utrecht tenminste af! Helpt het? Nee, niet bepaald, als je als dealer, in dat pand, geen toegevoegde waarde kan creëren aan het pand en dus aan je klanten, zoals het er staat, weet je dat je de wedstrijd aan het verliezen bent. Klanten willen niet voor die luchtkastelen betalen en willen een faire prijs en een faire behandeling.

Online een auto kopen, of via je Iphone, kan wel een oplossing bieden. Niet dat iedereen dat gaat doen, slechts een klein percentage, maar internet biedt wel de mogelijkheden om efficiënt om te gaan met de middelen die je hebt om je klanten te faciliteren. Je moet doen wat de klant wil en niet star vasthouden aan de principes die je ooit bij de IVA hebt geleerd.

Waarom van die panden niet een Expericente Centre maken voor je merk, allen verkoopstandaarden van je dealers omlaag brengen en de je klanten de mogelijkheid bieden om die auto online te kopen en te laten leveren via je dealerkanaal. Als ik een Chinees merk zou zijn, zou dit mijn Business model kunnen-moeten zijn. Garantie via het ROB systeem en onderhoud via bijvoorbeeld Profile. Raar? wellicht, maar als de branche niet mee beweegt met zijn klanten, zullen andere aanbieders er met de buit vandoor gaan!