Het zijn twee vragen die ik het vaakst van verkopers krijg. Hoe bepaal ik de kwaliteit van een online lead en hoe bepaal ik welke leads ik wel of niet moet opvolgen? Laat ik om te beginnen erkennen dat er inderdaad verschil is in de kwaliteit van online leads. Er zijn talloze factoren die de kwaliteit van een lead beïnvloeden. Bijvoorbeeld hoe ver een potentiële klant in de funnel zit. De ene klant wil binnen zeven dagen kopen, de andere pas na 70 dagen. De ene lead koopt een auto, de andere niet en dan hebben we het nog niet eens over het soort lead. Het kunnen natuurlijk brochure-leads zijn maar ook belletjes.
Dit is waarom je brochure-leads altijd direct telefonisch moet opvolgen!
Goede verkopers
Voor een echt goede verkoper heeft de kwaliteit van een lead geen invloed op de opvolging ervan. Natuurlijk krijgt iedereen het liefst een aanvraag van een klant die zegt: “Ik wil de auto hebben, waar mag ik tekenen?” Maar die klanten bestaan helaas niet … Het blijft de taak van de verkoper om zoveel mogelijk (brochure-leads) leads te converteren naar een afspraak en uiteindelijk naar een sale.
Leads zijn er in allerlei soorten en maten. De brochure-aanvraag is er een van. Sommige verkopers noemen dit ook wel ‘de folderaanvraag’, een omschrijving die associaties oproept met jonge autofolderverzamelaars die niet serieus in de markt zijn voor een andere auto. Veel verkopers vinden het opvolgen van een folderaanvraag daarom verspilde moeite. Waarom zou je iemand die een brochure aanvraagt nabellen? Is het een serieuze klant? En waarom zou je iemand bellen voordat de brochure is verstuurd? En wat moet je dan zeggen?
Wat zou je kunnen zeggen, tegen iemand die slechts een folder heeft aangevraagd?
Uit de honderden gesprekken die ik hoor via Calldrip kan ik één conclusie trekken. Je kunt een brochure-aanvraag vergelijken met een vrije trap buiten het zestienmetergebied met een muur op het veld en de beste keeper ter wereld voor het doel. Moeilijk, maar voor iemand met de juiste instelling zeker niet onmogelijk!
Uiteraard is een nieuwe offerte aanvraag “makkelijker”
Een proefritaanvraag of een offerte-aanvraag voor een nieuwe auto zijn duidelijke leads. Het zijn ook de leads waarvoor je geen Messi hoeft te zijn om te scoren. Maar net als Messi is een verkoper er niet voor de simpele inkoppers. Een goede verkoper scoort vanuit een lastigste positie op het veld, zonder duidelijk zicht op het doel. Daarom noem ik de brochure-aanvraag liever de informatie-aanvraag. De behoefte achter een brochure-aanvraag is exact hetzelfde als bij een offerte-aanvraag en een proefrit aanvraag. De klant wil informatie!
De klant wil alleen informatie! Of het nu een proefrit, offerte of slechts een folder aanvraag is!
Hoe ga je om met iemand die informatie zoekt? Je hoeft de klant niet te bellen om te vragen of de folder is aangekomen. Je weet namelijk dat TNT de brochure gaat bezorgen, in ons land komt immers alle post aan. Je hoeft ook niet na te bellen om het adres te verifiëren. De potentiële klant weet zelf waar hij of zij woont. Het nabellen van een informatie-aanvraag heeft slechts één doel: de klant bedanken.
Het contact is je eerste conversie!
Ontvang je brochure-leads, neem dan zo snel mogelijk telefonisch contact op. Bel het liefst binnen één minuut terug. Bedank de klant voor de belangstelling. Vraag of er interesse is voor een proefrit. “Hebt u al eens gereden met de merk X model Y?” Alleen dat! Van daaruit bouw je het gesprek op naar een afspraak in de showroom. Want je kan veel doen met een brochure, maar niet proefrijden.
Welk doel een klant precies heeft met een brochure-aanvraag is niet te voorspellen. Soms eindigt een opgestuurde folder in een sale en soms eindigt het met niets. Je weet het gewoon niet. Heb je minder kans op een directe afspraak na een brochure-aanvraag dan na een offerte-aanvraag of een proefritaanvraag? Absoluut. Maar wat maakt dat uit?
Uiteindelijk draait het erom dat je zorgvuldig omgaat met de kansen die je krijgt aangereikt. Een goede verkoper benut onder alle omstandigheden alle verkoopkansen die langskomen. Of de markt nu slecht is of goed, elke lead is een kans op een sale, zoals ook de brochure-aanvraag een kans op een sale is. Niet de makkelijkste, maar het is er wel een!