Het verbaast mij regelmatig dat ‘professionals’ altijd denken autoriteit uit te stralen door overal tegenin te gaan…

Oké, dit vraagt om uitleg.

Bij presentaties over leadopvolging kom ik altijd deelnemers tegen die alles wat ik vertel, weerleggen met hun eigen waarheden. Dat is prima natuurlijk, het geeft dynamiek in een presentatie en mijn waarheid is niet de enige waarheid. Er zijn vele manieren om succesvol te zijn met online en telefonische leads.

Succesvol?

Je bent succesvol door actie, hard werken en het volgen van een proces en een bepaalde werkwijze. Dat proces en die werkwijze kunnen verschillen ten opzichte van mijn processen en mijn aanpak. Ik neem vaak het voorbeeld van Gordon Ramsay en de manier waarop hij restaurants helpt. Hij volgt altijd hetzelfde recept: schone keuken en verse ingrediënten. Ontbreken die zaken? Dan begint hij er niet aan.

Bij leadopvolging is het niet anders. Je hebt basisregels en die zijn niet onderhandelbaar. Zoals duidelijk is dat een dieetpil niet werkt, is bewezen dat de basisregels niet onderhandelbaar zijn. Die regels werken altijd, zoals minder en beter eten en meer bewegen ook beter werken om af te vallen dan een dieetpil.

Méér doen!

Als we dan spreken over bellen, mailen, appen en sms’en, dan is méér doen altijd beter dan minder actief zijn. Dus, als je denkt in de wereld van vandaag, waar wij weer hard moeten werken voor sales en we de klant moet overtuigen om klant te worden, minder actief te kunnen zijn, dan zul je zien dat iemand anders je bord zal leegeten (om maar in het culinaire te blijven).

Zo snap ik nog steeds niet dat er salesmanagers zijn die accepteren dat verkopers niet het maximale, maar het minimale uit de verkoopmogelijkheden halen. Net goed genoeg, is genoeg. Ja, we verkochten heel veel auto’s de afgelopen twee jaar, maar was dat de prestatie van een goede verkoper en een strak ingeregeld leadproces of waren het de ongekende marktomstandigheden, die wij nooit eerder zagen?

Frustrerend

Tuurlijk, het kan frustrerend zijn dat de klant, die zichzelf heeft aangemeld, niet reageert op een belletje, app of mail. Maar wat dan nog? 40% van de leads reageert niet. Nooit. Zo werkt het spelletje nu eenmaal, en als je alleen wilt praten met de makkelijke klanten en je je niet wilt bezighouden met het hooghangende fruit, ben je dan wel een verkoper die zijn/haar salaris waard is? En ben je dan niet makkelijk te vervangen door een ander? Opschrijven kunnen we allemaal, verkopen is veel lastiger…

De markt disciplineert altijd!

Dus als je niet normaal wilt reageren op een bieding op Marktplaats, of gewoon niet vaker wilt bellen, mailen of appen om toch die klant te pakken te krijgen, doe het dan vooral niet. Laat de klanten, de kansen, dan over aan degenen die het wel willen. De markt disciplineert altijd!