Wat kun je met deze kans doen?

Bij Calldrip screenen wij veel gesprekken op kwaliteit. We letten zowel op de kwaliteit van de lead als op de kwaliteit van de verkoper. De verkoper, doorgaans een hardwerkende opportunist die elke ‘makkelijke’ kans aangrijpt om een auto te verkopen, laat ook veel kansen liggen. Een van die vaak gemiste kansen is de ‘verkochte auto’. Veel leads komen binnen op populaire auto’s, vaak niet één maar meerdere, en ook nog wat telefoontjes. Wat doe je met die leads als de auto niet meer beschikbaar is? Gooi je ze weg of zit er meer in?

De vraag stellen is hem beantwoorden. Allereerst, het kan echt anders en beter, maar dan moet je dat wel willen. Daar begint het mee: de wil om het anders te doen. Wij hadden onlangs een mooi voorbeeld bij een grote dealer van een Aziatisch merk. De klant reageert, stuurt een lead in, de verkoper belt en het gesprek eindigt binnen een minuut met de mededeling van de verkoper dat de auto niet meer beschikbaar is. De klant wordt bedankt voor zijn interesse en krijgt de boodschap om de website in de gaten te houden voor een andere interessante auto.

Ik wil bijna zeggen: ‘Pardon?’ Waarom moet de klant zelf op de website kijken? De verkoper weet dat hij een geïnteresseerde lead heeft die een bepaald merk en model in een specifiek segment zoekt. En die lead moet nu op zoek naar een alternatief bij dat bedrijf, mogelijk zelfs bij een ander. Een paar simpele vragen in het gesprek hadden wonderen gedaan: Wat trok u aan in deze auto? Wat vond u interessant aan de auto? Wellicht heb ik alternatieven voor u staan?

15 alternatieven beschikbaar!

Deze specifieke dealer had zeker vijftien vergelijkbare modellen staan die de verkoper hadden kunnen aanbieden in het gesprek. Een gesprek hoeft niet per se te gaan over die specifieke auto, maar kan ook gaan over de wensen van de klant, de behoeftes en hoe daaraan tegemoet kan worden gekomen.

Hoe komt dit?

De oorzaak is simpel: wij als verkopers denken te veel dat de koper zijn keuze al heeft gemaakt voor die ene specifieke auto. Als die auto niet meer beschikbaar is, denken we dat de klant een nieuwe zoekopdracht doet en hopelijk weer bij ons aankomt. We moeten het echter anders zien. De keuze van de klant doet er niet toe, je hebt een klant die in de markt is voor een bepaalde auto in een bepaald segment. Jij bent in gesprek met die klant en niemand anders. Hoe kun jij in dat gesprek laten zien dat jij als verkoper en bedrijf de juiste partner bent voor die klant voor zijn volgende aankoop? Dat kan door de juiste vragen te stellen, zodat je alternatieven kunt aanbieden die wellicht beter bij de klant passen. Jij kunt als specialist de klant naar het juiste product leiden. De auto is niet beschikbaar, maar de klant is beschikbaar aan de telefoon en beschikbaar in de markt. Hoe goed wil je het hebben?