Hyundai en het ‘autokoopgevoel’ van de consument

De Superbowl 2019 is weer achter de rug. Soms lijkt het alsof er meer aandacht is voor de commercials dan voor het sportevenement zelf. De advertentietijdslots rondom het massaal bekeken American Football-kampioenschap zijn megaduur. Aan de andere kant is het anno 2019 mogelijk de enige tv-reclame die daadwerkelijk een positieve ROI heeft. Op andere momenten zijn kijkers geneigd om weg te zappen. Tijdens de Superbowl is iedereen benieuwd wat adverteerders uit de kast hebben gehaald om op te vallen. Het is geen uitzondering dat commercials na de Superbowl miljoenen keren worden bekeken Youtube.

De gemiddelde autokoper is bang voor de verkeerde deal

Aankoopervaring
Het is dus niet gek dat de grootste adverteerders, die het kunnen betalen, speciaal voor dit moment commercials maken. Een van die adverteerders is Hyundai USA. Dit jaar heeft het merk een grappige en wellicht ook waarheidsgetrouwe commercial gemaakt over het gevoel dat de gemiddelde autokoper ervaart bij een bezoek aan dealers van andere merken dan Hyundai. Nu weet ik dat Hyundai USA, net als Hyundai in Nederland, online leads opvolgt met Calldrip. Met de leadopvolging zit het dus wel goed. Maar wat zit er nog meer achter deze reclame?

Hoe beoordeel je het resultaat van de transactie?

Koopangst
In de commercial brengt Hyundai de ‘angst’ in beeld van de autokoper. ‘Angst’ in de zin dat het kopen van auto’s voor ons misschien dagelijkse kost is, maar voor de meeste particulieren niet. Door alle acties, aanbiedingen en verschillende inruilvoorstellen is het kopen van een andere auto helemaal niet transparant. In Nederland is dat niet wezenlijk anders. Hier kunnen partijen als Bynco en Auto.nl prima bestaan, omdat ze de transparantie naar een hoger plan willen tillen. Daarom zie je ook dat Bovag met viabovag.nl in dit spectrum gaat zitten.

Veel angst ontstaat door een gebrek aan transparantie

Transactie beoordelen
De consument wil transparantie en dat begint bovenaan. Bekijk je de acties en aanbiedingen van importeurs dan kun je jezelf als consument afvragen wat het beste moment is om een auto te kopen. Maar ja, hoe beoordeel je vervolgens of het resultaat optimaal is? Moet je kijken naar de inruilprijs, de waarde van gratis opties en extra pakketten, of naar iets anders? En wat dan precies? De gemiddelde autokoper durft op een verjaardagsfeestje bijna niet meer te vertellen hoe een deal eruit ziet. Krijg je een pak geld voor de inruiler en koop je de nieuwe auto bruto/bruto, dan krijg je meer high fives dan wanneer je een realistische inruilwaarde krijgt en dankzij een importeursactie een scherpe prijs voor de nieuwe auto betaalt.

Geen consument, geen sale
De gemiddelde autokoper is bang dat hij of zij niet de eerlijkste deal heeft gekregen. Voor alle duidelijkheid: daarmee bedoel ik niet de goedkoopste deal, maar de fairste. In de V.S. stappen verschillende partijen in dit gat. Truecar toont de prijzen van auto’s in de regio van de klant over een periode van 90 dagen. Niet de laagste prijzen, niet de hoogste prijzen, maar eerlijke prijzen. Voor sommige aanbieders is dat best spannend. Vertaald naar de Nederlandse situatie, als Autoscout24 hier straks weer begint met het beoordelen van de prijzen van gebruikte auto’s, zijn de commentaren opnieuw niet van de lucht. En toch hebben ze gelijk. Een portal zonder waarde voor de consument is uiteindelijk waardeloos. En zonder consumenten geen sales.

Beter uitleggen
Wanneer je als aanbieder consequent in de bovenste prijsrange zit, kun je twee dingen doen. De inkoop verbeteren, of haarfijn uitleggen waaróm jouw prijsopbouw anders is. Een hogere prijs vragen dan gemiddeld, kan voor de klant nog steeds een eerlijke prijs zijn. De commercial van Hyundai laat dat duidelijk zien. De kern van de commercial is dat de consument het niet allemaal snapt. Diegene die de klant helpt om dát probleem op te lossen, is in mijn ogen de winnaar van morgen.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.