Vrijwel niemand oriënteert zich nog in de showroom. Wanneer hij zijn functietitel noemde, had Tim Beeks vaak iets uit te leggen. Want wat is een leadverkoper? Gekoppeld aan de naam van het bedrijf waar hij werkt, de vestiging Tiel van VKV Groep, werd het al wat duidelijker: iets met leads en auto’s.

Sinds 1 oktober werkt VKV Groep met ILMS van Nieuweautokopen.nl en sindsdien staat er lead coördinator onder Tims naam. En dat behoeft al minder uitleg. “Leadverkoper was binnen VKV een pilotfunctie’, licht Tim toe. ‘Toen ik op 1 april 2015, ik was net afgestudeerd als Business Manager aan de Hogeschool Utrecht, begon bij VKV Groep bestond mijn werk vooral uit het telefonisch opvolgen van leads. Ondertussen werd de weg geplaveid voor een nieuw leadopvolgproces. Dat kwam in oktober, toen we met het Internet Lead Management Systeem (ILMS) zijn gaan werken. Sindsdien ben ik lead coördinator en daarmee de schakel tussen de verkopers, het management van VKV en Nieuweautokopen.nl, de partij achter ILMS.” Integratie Werken met ILMS betekent hier en daar aanpassingen doorvoeren in de processen.

Een van de dingen die Tims volle aandacht heeft, is de aansluiting van theorie en praktijk. “Alleen als ILMS en onze eigen processen volledig op elkaar afgestemd zijn, zullen de verkopers er met plezier mee werken. Daarom zijn aan beide kanten aanpassingen nodig. Die breng ik in deze opstartfase in kaart en zo zorgen we dat het leadopvolgproces gestroomlijnd wordt. Ondertussen train ik de verkopers en maak ik ze enthousiast.” City Racing Net als andere dealers gebruikt VKV Groep diverse kanalen om in contact te komen met nieuwe klanten. De website, occasionportalen en social media: het is het bekende recept. Maar VKV Groep heeft nog een troef in handen. Tim: “De grote naamsbekendheid heeft VKV Groep ongetwijfeld te danken aan de race-evenementen.

Denk aan VKV City Racing in Rotterdam, maar ook tijdens tal van kleinere evenementen zijn we nadrukkelijk aanwezig als sponsor of partner. Mensen associëren ons met sportiviteit. Het geeft bovendien een mooi haakje om social media in te zetten. Door onze verbondenheid met autosport is het logisch dat wij raceuitslagen delen op Facebook bijvoorbeeld. Zo worden klanten op een leuke manier betrokken bij onze organisatie.” Ingehaald “Van de tien klanten die ons online benaderen, komt er maar één naar de showroom. Juist dat gegeven levert nog wel eens discussie op, met name over een gevoelig onderwerp: taxeren op afstand.

Verkopers hebben, terecht, vaak een natuurlijke angst om de klant al via e-mail een inruilvoorstel te doen. Ze weten immers niet of de inruilauto schade heeft, of andere gebreken die de waarde beïnvloeden. Toch geven wij online prijsvoorstellen. We leven immers niet meer in 1990 en als je als potentiële leverancier je klant geen vergelijkingsmateriaal geeft, mis je op voorhand de boot. We taxeren online ook niet te voorzichtig door de minimale handelswaarde te bieden.

Dan maar liever goed onderbouwd aan de klant uitleggen dat de uiteindelijke inruilprijs na taxatie iets lager is vanwege die schade. We zijn dan in elk geval nog in de race in plaats van op voorhand al ingehaald door de concurrenten vanwege een oninteressant inruilvoorstel.” Vragen Tim heeft nog geen lange carrière in de autobranche achter zich, maar ziet al wel een duidelijke ontwikkeling voor de toekomst. “Internet. Het wordt met de dag belangrijker. Vrijwel niemand oriënteert zich nog in de showroom, dat gebeurt helemaal online.” Volgens Tim vraagt dit om andere competenties bij verkopers. “Je moet de vertaalslag kunnen maken van internetklant naar een verkoop in de showroom. Dat roept nog veel vragen bij ons op, en het is mijn taak daar de komende tijd antwoorden op te vinden. Tim Beeks (lead coördinator, VKV Groep) “Als lead coördinator schakel ik tussen de verkopers, het management en Nieuweautokopen.nl” Interview: Tim Beeks – VKV Groep Enerzijds zijn het theoretische vraagstukken, anderzijds vraagt het om een klantgerichte aanpak.

Dat lijkt logisch, maar dat is het niet. Want de klant van nu zit anders in elkaar, en verwacht dat wij als dealerbedrijf onze interne processen zo hebben ingericht dat deze aansluiten op zijn behoeften. Tenslotte moeten we dit ook nog meetbaar maken zodat we kunnen zien op welke punten we moeten verbeteren. ILMS is daarbij overigens een prachtige tool, je kunt veel leren door de data goed te analyseren.” Competenties Ziet Tim verschillen tussen offline en online leads? “Ik maak zelf geen onderscheid. Beide soorten leads doorlopen dezelfde stappen, maar natuurlijk wel op een verschillende manier. Oriëntatie, beleving, onderhandeling: het kan zowel online als offline. Juist daarom is het zo belangrijk dat verkopers de overeenkomsten en de verschillen kennen en hun competenties daarop aangepast zijn. Alleen dan kun je van een lead een koper maken.”