Niets is makkelijker dan aan de zijlijn te staan en te zeggen hoe het moet in het autobedrijf en zelf niets te doen. De afgelopen jaren maakte ik me er ook schuldig aan, moet ik eerlijk bekennen. Zeker, ik had ervaring, maar de wereld van nu is een andere wereld dan toen ik in 2009 SsangYong-dealer was. Tegenwoordig hebben wij als dealer, en in dit geval als Ligier-dealer, zoveel fantastische systemen die ons helpen om de waan van de dag beter te managen… Althans dat dacht ik!
Twee jaar
Ik ben inmiddels twee jaar Ligier-dealer, en het verbaast mij nog steeds als ik een dag meeloop bij Gerard, hoeveel zaken er dagelijks spelen voordat je gestructureerd met bijvoorbeeld leads bezig kunt zijn. Er is altijd wel iets dat om aandacht schreeuwt en voorrang heeft. Wij profiteren enorm van Calldrip voor leadopvolging; het dwingt ons om de telefoon op te pakken en direct tot actie over te gaan in plaats van uit te stellen. Maar de waan van de dag bestaat echt!
Leadopvolging is repeterend, procesmatig en vaak eentonig werk waarbij succes niet in orders wordt gemeten, maar in het aantal gesprekken, afspraken en showroombezoeken. Het aantal orders dat volgt, is dan een gegeven. Ik ben blij dat wij bij de Experience Store Doesburg een conversie van 15,2% halen in het eerste half jaar. Dus ruim 15 sales op 100 leads voor occasions is een prima basis om op verder te bouwen, want het kan nog beter!
Als we de waan van de dag maar niet hadden… Wij hebben veel stappen genomen om het leadproces te optimaliseren. Gerard volgt 100% van de leads op, dan is er weer een online sales collega, dan toch maar weer een normale tweede sales collega. Ook lieten we de auto’s niet meer afleveren door verkoop, nu dan weer wel afleveren door verkoop en we schakelen CARMEN Automotive BDC in voor de lange follow-up. Oftewel, ik heb alles wel zo ongeveer gedaan om het doel van meer dan 20% conversie stabiel te krijgen.
Rust is nodig
Eén ding is mij wel duidelijk: als de verkopers ‘rust’ hebben op de juiste wijze en ze tijd hebben voor het juiste telefoongesprek, de juiste app, of het juiste verkoopgesprek in de showroom, dan ben je vrij snel van een basis van 15,2%, die er nu ligt, naar het ultieme doel en dat is 20%…
