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02 augustus 2022 von Paul

Verkaufen ist ein Beruf, und wenn wir über die Autobranche sprechen, ein fast schon vergessener Beruf. In den vergangenen Monaten bedeutete der Besitz von Autos die Gewissheit, dass man sie schnell wieder verkaufen würde. In der Zwischenzeit haben wir alle festgestellt, dass ein rauer wirtschaftlicher Wind aus dem Osten weht, der den Handel erschwert. Die Kunst des Verkaufens wird wieder relevant, sehr relevant sogar, und sie war eigentlich nie weg.

Die Kunst des Verkaufens wird wieder relevant, sehr relevant sogar, und sie war eigentlich nie weg.

Diese Erfahrung habe ich kürzlich bei einer Präsentation gemacht, die ich im Auftrag des Online-Kleinanzeigenportals Marktplaats bei einem seiner größeren, universellen Kunden gab. Das Unternehmen hatte etwa 400 Autos auf Lager, verkaufte viel und gut, und alle anwesenden Mitarbeiter zeigten an dem Abend, an dem ich vor der Gruppe stand, großes Interesse. Sie waren motiviert, sich bei der Lead-Nachverfolgung zu verbessern, um besser verkaufen zu können. Ich begrüße eine solche Einstellung, denn auch wenn man seit 20 Jahren im Verkauf tätig ist, bedeutet das nicht, dass man sich seiner Verkaufskompetenz bewusst ist.

Die Calldrip-Daten zeigen sehr deutlich, dass sich Anrufe schnell auszahlen. Wenn Sie schnell anrufen, auch abends, dann kommen Sie ins Gespräch. Durch den Abgleich der Daten von Calldrip mit den Daten von UnameIT haben wir Zugriff auf Hunderttausende von Datensätzen. Wir können sehen, ob es Gespräche gegeben hat und ob diese Gespräche zu einem Termin und schließlich zu einem Verkauf geführt haben. Wie ich bereits sagte, lügen unsere Daten nicht, so dass es keinen Grund gibt, eine Diskussion zu führen. Sie machen mehr Umsatz, wenn Sie bis 21 Uhr nachfassen!

Wie ich bereits sagte, lügen unsere Daten nicht, so dass es keinen Grund gibt, eine Diskussion zu führen. Sie machen mehr Umsatz, wenn Sie bis 21 Uhr nachfassen!

Metapher

Wie so oft begannen wir den Abend mit einer Mahlzeit, gegen sechs Uhr, in der Kantine und es gab chinesisches Essen. Ich esse zu Hause nicht so oft chinesisch, also genoss ich es umso mehr. Der Geschäftsführer fragte mich, ob ich immer noch Lust auf „Brei” hätte. Wenn ich „Brei“ höre, denke ich an einen Teller Haferbrei, also habe ich das Angebot dankend abgelehnt. Als wir zu Tisch saßen, fragte mich die Gastgeberin, warum ich eigentlich keinen „Brei“ wolle. Sie hätte das Gericht selbst zubereitet.

Und dann kam es: sie erklärte, wie sie die Erdbeeren und Himbeeren, den Mascarpone, die Schlagsahne ohne Zucker und einige andere Zutaten in den Mixer gab und einen leckeren roten Smoothie herstellte. Na, so etwas schmeckt mir immer. Auf Haferbrei kann ich gern verzichten, aber nicht auf einen Erdbeer-Smoothie, wenn er mir auch noch so nett schmackhaft gemacht wird.

Zielgruppenorientiert schreiben

In der Autobranche ist es eigentlich dasselbe: Wir verkaufen unsere Waren nicht oder viel zu wenig. Ja, der Wagen hat eine Klimaanlage, aber welchen Vorteil hat das? Was macht die Klimaanlage im Sommer aus, wenn man zwei quengelnde Kinder auf dem Rücksitz hat? Oder der zusätzlichen Platz eines Siebensitzers, wenn man samstags dran ist, die ganze Fußballmannschaft fahren zu müssen? Sicher, man kann den Siebensitzer in den Angebotstext aufnehmen oder ihn verkaufen.

Sicher, man kann den Siebensitzer in den Angebotstext aufnehmen oder ihn verkaufen.

Zu oft denken wir, dass jeder versteht, wovon wir sprechen, wenn wir von einem Panoramadach, LM-Felgen, Option 382, Klima und einem Multifunktionslenkrad sprechen. Vielleicht wäre es besser, zu erklären, was ein solches Lenkrad alles kann. Welche zusätzlichen Funktionen und Vorteile hat es? Mit anderen Worten: Was ist der Nutzen für den Kunden?

Die FABs!

Brian Benstock der erfolgreiche amerikanische Honda-Händler, erklärte es neulich auf unserer #DCDW/Marktplatz-Veranstaltung sehr eindrücklich: Betonen Sie bei jedem Gespräch immer die FABs:

  • Features (Eigenschaften)
  • Advantages (was die Eigenschaft bewirkt)
  • Benefits (was der Kunde davon hat)

Bei der adaptiven Geschwindigkeitsregelanlage (ACC – Adaptive Cruise Control) handelt es sich also um eine Funktion, die das Fahrzeug auf einer konstanten Geschwindigkeit hält und sich automatisch an die Geschwindigkeit des vorausfahrenden Fahrzeugs anpasst. Der Vorteil ist, dass man komfortabler, leiser und oft auch wirtschaftlicher fahren kann. Für den Kunden bedeutet dies, dass er mit diesem Auto ein besseres Fahrerlebnis hat als mit dem Auto eines Mitbewerbers ohne diese Option.

Bei der adaptiven Geschwindigkeitsregelanlage (ACC – Adaptive Cruise Control) handelt es sich also um eine Funktion, die das Fahrzeug auf einer konstanten Geschwindigkeit hält und sich automatisch an die Geschwindigkeit des vorausfahrenden Fahrzeugs anpasst. Der Vorteil ist, dass man komfortabler, leiser und oft auch wirtschaftlicher fahren kann.

Zurück zum Brei. Sie können sagen, dass Sie „Brei“ servieren, dann müssen Sie eben der billigste sein, um das Geschäft abzuschließen. Sie können auch erklären, dass der „Brei“ ein köstlicher Erdbeer-Smoothie mit Mascarpone, Himbeeren und Schlagsahne ist. Was verkauft sich wohl besser? Was meinen Sie?

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