Nieuwe auto’s worden nog steeds niet op de juiste wijze online aangeboden
Dealers verkopen nieuwe en gebruikte auto’s op verschillende manieren. Grote bedrijven werken met autoverkopers voor nieuwe en verkopers voor gebruikte auto’s. Op de een of andere manier zitten de meeste échte verkopers meestal bij de afdeling gebruikt en de
meeste verkoopadviseurs bij de afdeling nieuw. Persoonlijk denk ik dat dit andersom zou moeten zijn – maar het is wat het is.
We kunnen vaststellen dat internet tegenwoordig de belangrijkste showroom is. Kijk je bij verschillende dealerbedrijven naar de online presentatie, dan zie je grote verschillen. Ik heb websites van verschillende dealers van verschillende merken bekeken. Onder meer van Kia, Peugeot, Renault, Toyota en Volkswagen. Daarbij vallen mij verschillende zaken op.
Een aantal dealers snapt het. Als klant kan ik kiezen tussen nieuw en gebruikt, en soms is een aparte sectie aanwezig voor demo’s. Daarnaast worden alle nieuwe auto’s op dezelfde manier gefotografeerd als gebruikte auto’s. Dus niet met een printscreen uit een folder, niet met een afbeelding uit een webconfigurator, niet met een foto van een auto onder een doek, of nog erger: een rijtje willekeurige auto’s van hetzelfde model in een hoek van de showroom
Er zijn ook dealers die geen nieuwe auto’s op voorraad hebben. Tenminste, zo lijkt het. Ze hebben die nieuwe auto’s wel. Alleen laten ze die niet zien. Ze hebben alleen een actiewebsite met een studiofoto van de fabrikant en een button met ‘nog 20 stuks op voorraad’. Met de juiste Google Adwords-campagne komen hier ongetwijfeld leads op binnen. Echter de kwaliteit van deze leads is vaak minder. Klanten willen zien wat ze kopen. Anders zijn ze vooral geïnteresseerd in de inruilprijs.
Vervolgens ga ik naar de grote portals. Dezelfde dealers die de presentatie op hun eigen website goed voor elkaar hebben, doen het ook goed bij de portals. Van dealers die op hun eigen website (te) weinig aandacht geven aan de voorraadpresentatie, schiet de presentatie op portals tekort. Ook hier lijkt het alsof ze geen enkele nieuwe auto op voorraad hebben.
Bij Nieuweautokopen.nl hadden we dezelfde uitdaging. Hoe presenteer je een nieuwe auto als een uniek aanbod? We vinden het allemaal heel normaal om gebruikte auto’s naar meer dan honderd portals door te plaatsen. Maar voor nieuwe auto’s zit dat bij de meeste dealers niet in het systeem. Als je nieuwe auto’s verkeerd presenteert, met algemene teksten en algemene foto’s, dan kan je niet zeggen: het werkt niet. Dan zou je jezelf eerder de vraag moeten stellen: wát werkt er niet?
Een consument die een drie maanden jonge auto koopt, kan een nieuwe auto kopen. Maar: die jonge occasion staat online met 30 foto’s. Het nieuwe alternatief is online slecht vindbaar of wordt domweg afschuwelijk slecht gepresenteerd. Gelukkig zijn er uitzonderingen. Ik noem hier graag Vallei Auto Groep als positieve uitschieter. Elke auto, nieuw of gebruikt, doorloopt hetzelfde proces, wordt op dezelfde manier gefotografeerd en op dezelfde manier online gepresenteerd. Daar snappen ze het: nieuw of gebruikt maakt niet uit. Uiteindelijk moeten ze allemaal worden verkocht!
Over Paul
Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl.