Sprookjes bestaan niet!

De afgelopen dagen ben ik weer een paar wijsheden verder. Een aantal merkdirecteuren van nieuwe Chinese merken, maar ook van gevestigde merken, gelooft in sprookjes. Het sprookje dat online, na slechts 25 jaar aanwezig te zijn, opeens een wondermiddel is! Een krachtig middel dat zich ineens aandient als een stuk gereedschap waarmee je auto’s kunt verkopen. Die merk directeuren gaan hun nieuwe auto’s via een online bestelknop verkopen, zonder tussenkomst van dealers. Sorry, ik moet zeggen zonder agenten, investeerders of delivery centers gaan zij rechtstreeks aan de eindconsument leveren. Want ja, Tesla doet het ook!

Nu ben ik helemaal niet tegen online sales, integendeel zelfs. In 2001 hadden wij bij SsangYong Apeldoorn een website met een bestelknop. Je kon een nieuwe SsangYong online bestellen. Ik heb er zelfs nog een filmpje van uit 2006, toen we al een paar jaar ervaring hadden met online kopen. Dat filmpje was een commercial, uitgezonden op de Nederlandse televisie, dat we samen met importeur Kroymans maakten.

Online verkopen van auto’s bestaat al jaren

Het online kopen van auto’s werkte toen al, alleen het kostte veel tijd. Ook de online klant moest je overtuigen om met jou zaken te doen. Je moest nog steeds de auto verkopen. We zetten Sms’jes, e-mails en telefoontjes in voor de opvolging. Logisch, dat was je gezonde verstand gebruiken.

Later verkochten wij met Nieuweautokopen.nl nieuwe auto’s van alle merken online. Ook dat ging niet vanzelf. De meeste auto’s moesten we echt verkopen. We voerden meerdere gesprekken per telefoon (wel via VOIP, dus het was online) en stuurden vele e-mails. Maar goed, we verkochten nieuwe auto’s online. Dus de theorie klopt, je kunt online auto’s verkopen.

De theorie klopt, je kunt online auto’s verkopen.

Toen Nieuweautokopen.nl ging samenwerken met ANWB Autokoopservice, verkochten wij meer dan 150 nieuwe auto’s per maand. Allemaal online. Ook hier: geen enkele deal ging vanzelf, we hadden gewoon goede verkopers aan de telefoon en via de mail nodig om dat laatste zetje te geven. De website gebruikten we om op schaal met potentiële klanten in contact te komen om vanuit daar te verkopen.

Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats

Na de overname van Nieuweautokopen.nl door Marktplaats zag je hetzelfde gebeuren. Bij Marktplaats verkopen wij honderden auto’s per dag online. En met wij bedoel ik de adverteerders, de dealers, de onafhankelijke autobedrijven die auto’s op Marktplaats hebben staan. De potentiële klant steekt zijn virtuele hand op, heeft online contact via de Marktplaats Messaging App en doet de deal. Op zaterdag wordt de auto betaald en opgehaald op de vestiging of afgeleverd op locatie. De betaling geschiedt misschien niet met IDEAL, maar een online verkoop heeft vele gedaantes.

Terug naar het begin. Een aantal importeurs denkt dat het anders moet: nu is de tijd rijp om de auto’s online te verkopen. En het kan. Ik weet nog dat Volvo met de XC90 Hybrid uitkwam, in de tijd dat dat model in de 7%-bijtellingscategorie viel. De auto was alleen online te reserveren, en jawel, de batch was snel online uitverkocht.

Een faxapparaat had ook gewerkt!

Maar als Volvo had gezegd, dat je alleen kon reserveren via het faxapparaat, zouden ze dan ook de hybrides hebben verkocht? Het antwoord is ja. Het product in combinatie met de bijtelling was zo goed, dat zelfs de CTA ‘we accepteren alleen orders per e-mail’, ook had gewerkt. Hetzelfde geldt voor Tesla. Worden ze allemaal online gekocht, of worden ze online besteld?

Kijk, het kan hoor, auto’s verkopen via internet, maar het is geen lineair proces. Ook daar heb je klantcontact en proefritten nodig om de deal te maken. De IDEAL-betaling is niet heilig, het contact met de klant, via direct messaging, telefoon, fysiek of via welke manier ook, is noodzakelijk om de deal tot stand te brengen. En tijden met corona en grote vraag en weinig aanbod, mag je niet als de normale markt zien.

Gebaseerd op data van de afgelopen twee jaar, kun je niet zeggen dat je opeens geen dealers en geen verkopers meer nodig hebt. Internet is geen wondermiddel, het is een middel om op schaal met klanten in contact te komen. Een middel dat al 25 jaar bestaat, maar nog steeds een goede online verkoper nodig heeft!