Verminder de stadagen, vermeerder de winst…

Eindelijk schenken dealers en autobedrijven meer aandacht aan de doorlooptijd van hun occasions. Door de hoge rente, zeker vergeleken met de ultralage rente van de afgelopen jaren, kosten auto’s weer een hoop geld als ze niet worden verkocht. Statijd is daardoor weer een belangrijke KPI geworden waarop je moet willen sturen!

Alleen vis en occasions gaan stinken na een paar dagen…..

Ik hoor vaak dat een statijd van 60 tot 90 dagen goed is en dat daarna de statijd problematisch wordt. Brian Benstock, een regelmatige gast bij onze #DCDW-evenementen, heeft een heel andere mening. Hij zegt dat alleen vis en occasions gaan stinken na een paar dagen. Oftewel, de beste kans om je occasion te verkopen, is binnen zeven dagen nadat de auto binnenkomt. Ik heb het niet over exoten of speciale edities, maar ik heb het over normale auto’s, zoals de Volkswagen Polo. Na zeven dagen zijn er weer nieuwe Polo’s online die concurreren met de auto’s die al op de markt zijn.
Carmax, waar ik al vaker over schreef, heeft ‘gewoon’ 28 dagen doorlooptijd voor zijn 150 winkels. Zonder een duidelijke visie, processen en softwareoplossingen is het lastig die statijd terug te brengen. Indicata zou als oplossing kunnen worden gezien, maar als het management geen proces heeft en de visie ontbreekt om occasions binnen 31 dagen te verkopen, dan werkt INDICATA Europe ook niet.

Volgens de laatste NADA-studies kost een gemiddelde auto de Amerikaanse autodealer 86 dollar per dag. U leest het goed, 86 dollar per dag! Dit bedrag zal in Nederland lager liggen, maar als we op de helft gaan zitten, kost elke occasion die op een dure parkeerplek, annex presentatieplek staat, je minimaal €35 per dag. En als zo’n auto dan gemiddeld 80 dagen staat in plaats van de beoogde 30 dagen, dan scheelt dat zo maar het lieve bedrag van € 1.500 aan kosten per auto. Als je dan 100 auto’s op voorraad hebt, dan hoop ik dat u het gevaar ziet. En laten we eerlijk zijn, wie heeft de echte stakosten in zijn transactieoverzicht staan?

Verkoop sneller

Verkoop je sneller, dan verkoop je ook meer. Wellicht met lagere marges, maar het eindbedrag in de jaarrekening, waar het uiteindelijk om gaat, is duidelijk positiever. De eerste 30 dagen moet je dus zoveel mogelijk traffic en VDP-views krijgen op je voorraad om te verkopen. Vergeet het aantal leads, denk aan de VDP-views! Die zijn het belangrijkst. Wacht niet met het inzetten op dag-, week- of homepage-toppers, en gebruik dus liever meer marketinggeld in de eerste dagen, dan afprijsgeld na 60 dagen. Die eerste investering lijkt groot, maar is een kwartje op de euro als het om afprijzen van de voorraad gaat!

Geld kost weer geld!

Wellicht is het een zegen dat geld weer wat waard is en dus ook weer geld kost. Daarmee kost de verkwisting van stadagen door geen auto’s online te zetten, te laat online te zetten of niet de focus hebben op statijd ook weer geld. Komt iemand voor die Polo die er twee dagen staat en je hebt een beetje vergelijkbare Polo die 80 dagen staat, en je maakt geen vergelijkende offerte voor beide auto’s, zodat de klant zelf een keuze kan maken, dan ligt de schuld van lange statijden bij jezelf. En ja, zonder marketing lukt het niet. Sterker nog, het besparen op marketing gaat het probleem van oplopende statijden niet oplossen; het meer investeren in marketing, bijvoorbeeld bij Marktplaats, wel!