Salesmanagers zijn druk met van alles en nog wat, behalve met het managen van hun verkopers…

In ons vak spreken we dagelijks verkopers en hun salesmanagers. Dit is leuk, soms frustrerend. Frustrerend omdat het opvolgen van leads en offertes gestimuleerd en gemanaged moet worden door de salesmanager. En wij zien dat dat niet, of onvoldoende gebeurt.

Managen betekent dat je elke dag met je verkopers de leads, inkomende gesprekken en offertes doorloopt, de gesprekken terugluistert en je je fiat geeft om een lead af te sluiten omdat de klant niet kon worden bereikt.

De salesmanager is eigenlijk druk met zaken die niet direct de dagelijkse salesaantallen beïnvloeden.

Allemaal hygiënezaken die, u begrijpt hem al, in de praktijk niet gebeuren, af en toe een uitzondering daargelaten. Natuurlijk er zijn salesmanagers die het goed doen en vragen wat de status is van een lead of offerte, maar structureel? Nee, dat gebeurt vrijwel niet. Het is geen kwestie van niet willen, men is te vaak met andere zaken bezig en het managen van de sales schiet er dan bij in.

Sommige importeurs, die in Leusden voorop (heb ik van horen zeggen), claimen de salesmanagers de hele week. Ze willen weten wat de plannen zijn zodat nog meer kan worden verkocht. En dan zijn er nog de afsluitingen van week, maand en kwartaal. Ook belangrijk.

Klopt de definitie wel van de salesmanager?

De grote vraag is of je met al die taken op je bord nog steeds een echte salesmanager bent. Misschien verdient het beestje wel een andere naam. De salesmanager is ongetwijfeld druk met zaken die absoluut moeten gebeuren, maar de verkopers dagelijks aansturen verdient prioriteit, zeker als je succesvoller wilt zijn.

Iedere verkoper kan de auto opschrijven die de klant wil kopen, maar niet iedere verkoper wil moeite doen om bij de moeilijkere, langlopende klant te investeren: om in contact te komen, in contact te blijven en uiteindelijk de verkoop te doen. De meeste verkopers zijn opportunisten. Dat is prima, mits dat opportunisme maar wordt gemanaged.

Is er een oplossing te verzinnen? Ik denk het wel en die heet ‘deskmanager’. Ik zou hem inzetten in winkels met meer dan vijf verkopers. Dan heb je een salesmanager nodig met een ondersteunende deskmanager. En nee, ze hoeven beide geen auto’s te verkopen. Ze moeten verkopers faciliteren, coachen, trainen, begeleiden en ook controleren of alles uit de beschikbare kansen is gehaald.

De deskmanager

Brian Benstock legde mij laatst uit wat de functie was van de deskmanager. Zijn deskmanagers hebben tussen de vijf en tien verkopers in het team zitten. Met elkaar zorgen ze ervoor dat ze boven op de kansen zitten. De deskmanager weet de status van alle inkomende leads, telefoongesprekken, binnenkomende afspraken en binnenkomende klanten. Hij weet precies wat er gedaan moet worden om een deal te kunnen sluiten.

Dat betekent dat de deskmanager de lead sluit als hij na vijf belpogingen, vijf sms-berichten en vijf e-mails geen teken van leven heeft gegeven. De lead afvinken is niet aan de verkoper, maar aan de deskmanager, zoals de deskmanager ook de klant belt nadat hij in de showroom is geweest, een voorstel heeft ontvangen en uiteindelijk toch niet heeft gekocht.

Het is de deskmanager die de potentiële klant belt om te vragen of de afspraak naar wens is verlopen. Hij vraagt ook meteen of hij, als manager van verkoper Y, nog iets voor de klant kan beteken. De deskmanager luistert ook de inkomende call via Marktplaats of Autotrack terug en geeft direct feedback aan de verkoper, zodat hij de volgende keer wel weet hoe hij een concrete afspraak kan maken. Daarna wordt diezelfde klant gebeld door, jawel, de deskmanager, met een voordeel om toch die afspraak in te plannen.

Ja, het is veel werk…

Allemaal dagelijkse operationele zaken die de deskmanager kan doen. Hij is alleen bezig met die vijf tot tien verkopers en hun deals. Hij voert geen administratieve taken uit, ook niet voor de importeur. Hij houdt de verkopers in beweging zodat zij doen wat de bottom line beïnvloedt: meer sales genereren.

Benstock was er duidelijk over. Zijn salesmanager weet hoeveel kansen de dag heeft gebracht aan de hand van het aantal afspraken, online en telefonische leads en het aantal spontane showroom-bezoeken. Die statistieken vertellen hem ook hoeveel orders die dag geschreven hadden kunnen worden. Als dat er acht zijn, en er zijn er uiteindelijk zes verkocht, terwijl de doelstelling vijf per dag bedraagt, dan kan de salesmanager met zijn deskmanager kijken hoe het echte potentieel van acht sales gehaald kan worden.

De verkoper heeft een manager nodig die continu stuurt op het omzetten van kansen in sales, in plaats van een manager die druk is met afleverlijstjes en andere onbelangrijke zaken. Ik durf te stellen dat bij de meeste verkopers een verdubbeling van de aantallen mogelijk is. Hoe? Door ze te managen.