Sommige oplossingen in de retail automotive liggen erg voor de hand. Ik leg al jaren uit dat je bij leadopvolging het beste snel kunt bellen in plaats van te mailen. Is er een telefoonnummer beschikbaar? Bel dan direct nadat de aanvraag binnen is (na een minuut dus). De aanpak is simpel en voor de hand liggend, voor sommigen is de executie nog steeds lastig.

Het gaat uiteindelijk om die executie, je moet het simpelweg doen! 100% van de tijd en bij 100% van je klanten, zonder uitzondering. Dat brengt mij tot het artikel van vandaag: het verkopen van aanvullende diensten bij het autobedrijf.

Brian Benstock en de vraag van Michel van Roon

Twee jaar geleden was Brian Benstock op onze #DCDW-events en Michel van Roon MSc. vroeg aan Brian waarom hij aan 70% van zijn particuliere consumenten een onderhoudscontract kon verkopen? Een logische vraag, want in Nederland halen we de 10% niet. Zijn antwoord was vrij simpel:

“100% van de tijd, 100% van de klanten en 100% van je producten/services.”

Niet ingewikkeld

De stelregel is niet ingewikkeld, de executie wel! Ik kan een product pakken waar ik zelf enthousiast over ben en dat zijn merkverzekeringen. Deze verzekeringen zijn financieel aantrekkelijk, niet de goedkoopste, maar met kenmerken en voorwaarden die, als je ze uitlegt aan de consument, altijd van toegevoegde waarde zijn.

Ik mocht laatst een presentatie doen bij een importeur. De verzekeringen waren daar belangrijk, maar de verkoopresultaten waren slecht. Eén dealer was verantwoordelijk voor 60% van de polissen. Zijn geheim? 100% van de tijd, 100% van de klanten, 100% van de diensten aanbieden. En dat onbewust, hij deed het gewoon.

Kijk ik naar onze Ligier Store Doesburg – Experience Center, dan zijn wij in de 18 maanden van ons bestaan goed voor meer dan 50% van de private leasecontracten bij Ligier. Ons geheim? 100% van de tijd, 100% van de klanten, 100% van de diensten aanbieden! Private Lease is voor ons cruciaal.

Niet alleen leasing en verzekeringen werken goed bij ons, ook het service-atelier, waar wij de brommobielen onderhouden, wint aan populariteit als het gaat om converteren naar sales. We moeten kijken hoe de verkopen zich ontwikkelen als wij meer citycars in onderhoud krijgen, maar het is belangrijk om een nieuwe brommobiel aan te bieden aan klanten die voor onderhoud binnenkomen.

Wat doen we?

Elke klant in onze werkplaats krijgt een voorstel om zijn brommobiel in te ruilen of te verkopen aan ons, om daarna via een private leasedeal over te stappen in een nieuw 2024-model: 100% van de tijd, 100% van de klanten! Werkt onze aanpak? Zeker, een aantal mensen haakt af, maar een aantal stapt over, zonder vooraf de intentie te hebben voor een nieuwe Citycar. Na een voorstel te hebben ontvangen, volgt een proefrit met het nieuwe model en leggen we de voordelen van private lease uit. Alles natuurlijk geheel vrijblijvend. Onze aanpak werkt. Niet bij iedereen, maar sommigen stappen toch over. Hadden wij geen voorstel neergelegd, dan hadden we minder verkocht.

Meer verkopen

Wil je meer verkopen, en dat kunnen nieuwe auto’s zoals hierboven, maar ook verzekeringen, financieringen, onderhoudscontracten of private leasedeals zijn, dan is de stelregel simpel: 100% van de tijd, 100% van de klanten, 100% van de diensten!