De ‘best practices’ van dealers die hoog scoren in leadopvolging!

Leads opvolgen is niet moeilijk, een hoge, constante conversie halen op leads is dat wel. Een aantal dealers slaagt er in om ruim boven de benchmark te scoren. Deze benchmark is 13% op leads (nieuw en gebruikt) en 22% op inkomende sales calls. Alle goed presterende dealers, of die zich nu in Engeland, Amerika of Nederland bevinden, doen een aantal zaken hetzelfde: ze zijn constant in de uitvoering en werken volgens een proces.

Wat opvalt is de wijze waarop ze leads opvolgen via de verschillende kanalen. Dit speelt vooral in Amerika, daarom een verduidelijking. Stel je voor dat je leads krijgt vanuit Autotrack en Viabovag. Verschillende platformen met hun eigen USP’s qua marketing naar de bezoekers. Krijg je van beide platformen dus 1 aanvraag, met dezelfde vraag van de klant, dien je dan op dezelfde wijze te antwoorden? De doelen, een dialoog opstarten en dan de afspraak maken, blijven hetzelfde, echter de manier waarop kan verschillen. Stel dat de klant wil weten of de auto nog beschikbaar is.

Hij komt binnen via twee verschillende kanalen (veel gestelde vraag) en via twee verschillende platformen (Autotrack en Viabovag), maar wel bij dezelfde verkoper. Kan deze verkoper de klant op dezelfde manier antwoorden? Ja natuurlijk kan dat, maar kan het beter? Uiteraard moet ook daar met ja op worden geantwoord. Op welke wijze zou je met de vraag van de klant kunnen omgaan, met respect voor beide platformen? Je hebt de naam, het geslacht, en het e-mailadres. Wat je niet hebt is het telefoonnummer. De vraag van de klant is slechts ‘Is de auto nog beschikbaar?’.

Via Autotrack (via de CTA Check beschikbaarheid)
Geachte heer De Vries, Bedankt voor uw vraag inzake de beschikbaarheid van onze Volvo XC60 via Autotrack. Wij willen u laten weten dat deze Volvo inderdaad nog beschikbaar is en voor u klaar staat voor een proefrit. Wij weten uit ervaring dat mensen die via Autotrack zoeken, waarde hechten aan een groot en gecontroleerd aanbod. Naast deze Volvo XC60 D5 uit 2010, hebben wij nog meerdere Volvo’s staan. Wellicht hebt u nog veel vragen over onze Volvo, de wijze waarop wij service verlenen en de auto afleveren. Daarom maak ik graag een telefonische afspraak met u, zodat ik al uw vragen kan beantwoorden. Uiteraard kunt u mij ook bellen via onderstaand telefoonnummer. Wilt u direct een afspraak maken bij ons in de showroom? Laat het mij dan weten, dat regel ik graag voor u. Mag ik van u vernemen op welke wijze ik u kan helpen bij de aanschaf van een nieuwe auto?

Via Viabovag (gaat alleen via de e-mail, geen CTA voor andere vragen)
Geachte heer De Vries, bedankt voor uw vraag over de beschikbaarheid van onze Volvo XC60 via Viabovag. Ik kan u melden dat de Volvo nog beschikbaar is. Dit soort auto’s hebben wij nooit lang beschikbaar, leert onze ervaring. Net als Viabovag vinden wij transparantie en zekerheid belangrijk bij autobedrijf ABC. Daarom zijn al onze auto’s voorzien van garantie en een afleverpakket, zodat u er zeker van bent dat de prijs die wij vragen, ook de prijs is die u betaalt. Als extra zekerheid bieden wij ook de omruilgarantie, dat betekent dat als u niet tevreden bent, u de auto kunt omruilen voor een andere auto die beter bij u past. Wij adviseren u om een uitgebreide proefrit te maken en daar wil ik u graag voor uitnodigen. Dit gaat het beste, telefonisch zodat wij onze agenda’s meteen kunnen afstemmen. Wanneer zouden wij u daarover kunnen bellen? Ik heb dan alleen nog uw telefoonnummer nodig. Uiteraard kunt u mij ook bellen, via onderstaand telefoonnummer. Wilt u direct een afspraak maken bij ons in de showroom? Laat het mij dan weten, dat regel ik graag van u. Mag ik van u vernemen op welke wijze ik u kan helpen bij de aanschaf van een nieuwe auto?

Oke, dan kunnen we het ook nog anders zien. Wat doe je als iemand via Marktplaats en via Autoscout een voorstel doet? Stel je voor dat je een Volvo aanbiedt voor € 9.000,- en iemand biedt € 7.000,- via Marktplaats. Via de e-mailknop van Autoscout mailt diezelfde klant een budget te hebben van € 7.000,-. Hoe ga je daar mee om? Je hebt dezelfde informatie als bij het eerste voorbeeld.

Via Marktplaats (CTA bericht en of bieding)
Geachte heer De Vries, bedankt voor uw interesse in onze Volvo XC60. Veel klanten van ons gebruiken het bieden op Marktplaats om te kijken of de prijzen die dealers vragen nog naar beneden kunnen. Ik vertel u graag dat wij elke dag de prijzen die wij vragen vergelijken met prijzen van vergelijkbare auto’s bij andere aanbieders. Wij doen dit omdat wij niet als u, de prijs belangrijk vinden en wij u een transparante, marktconforme prijs willen bieden. De prijzen die wij vragen zijn vast, marktconform, maar altijd inclusief garantie en een afleverpakket dat u de juiste zekerheden geeft. Graag maak ik met u een afspraak om de auto te bezichtigen en een proefrit te maken. Op welk telefoonnummer kan ik u het beste bereiken? Uiteraard kunt u mij ook bellen, via onderstaand telefoonnummer. Wilt u direct een afspraak maken bij ons in de showroom? Laat het mij dan weten, dat regel ik graag van u. Mag ik van u vernemen op welke wijze ik u kan helpen bij de aanschaf van een nieuwe auto?

Via Autoscout (CTA email de aanbieder)
Geachte heer De Vries, bedankt voor uw aandacht voor onze Volvo XC60. Een uitstekende keuze mag ik wel zeggen en ik weet uit ervaring dat dit soort auto’s nooit lang bij ons staat. Uw vraag is terecht, en ook wij vinden de prijs belangrijk. Daarom kiezen wij ervoor om altijd een marktconforme prijs te vragen, die recht doet aan de auto en de service die wij verlenen. Wij hebben auto’s in elke prijsklasse beschikbaar, maar als dit de auto die uw interesse echt heeft, dan nodig ik u graag uit voor een proefrit en bezichtiging zodat u ook kunt ervaren dat deze auto daadwerkelijk € 9.000,- mag opbrengen. Op welk telefoonnummer kan ik u het beste bereiken? Uiteraard kunt u mij ook bellen, via onderstaand telefoonnummer. Wilt u direct een afspraak maken bij ons in de showroom? Laat het mij dan weten, dat regel ik graag van u. Mag ik van u vernemen op welke wijze ik u kan helpen bij de aanschaf van een nieuwe auto?

Ok, geen nieuwe dingen, wijn in andere zakken, maar zoveel anders dan dat ik zie en meemaak in de honderden mystery mails die ik ontvang bij de #DCDW. Ja, we geven vaak antwoord, maar we gebruiken de tekst niet om iets te verkopen, maar vaak, te vaak om ons gelijk te halen op een wat brute wijze. Het is niet gezegd dat bovenstaande teksten direct meer sales opleveren, maar ze laten zien, dat de koper een professional tegenover zich heeft die zijn digitale hygiëne op orde heeft. Communicatie in woord en geschrift is ons gereedschap, niet de auto, niet de prijs en niet de inruil! Succes.

Over Paul

Paul de Vries heeft een enorme staat van dienst in de automotive. Hij ging van eigenaar van een dealerbedrijf via het online verkoopplatform Nieuweautokopen.nl naar Marktplaats (eBay) waar Paul inmiddels Key Automotive Spokesperson is. Daarnaast is hij oprichter en eigenaar van #DCDW, een platform voor dealers en autobedrijven die meer auto’s online willen verkopen. Paul presenteert wekelijks de #DCDW Podcast en onder de noemer #DCDW Academy verzorgt hij trainingen en cursussen op het gebied van sales en online automotive voor verkopers, verkoopleiders en directie. Paul is een veelgevraagd spreker op seminars en congressen, hij blogt veel en zijn populairste blogs zijn samengebracht in twee boeken: Lead the Way op de digitale snelweg en Follow up: meer succes als digitaal autobedrijf. Meer informatie over Paul, zijn boeken en zijn services vindt u op: DCDW.nl