Afgelopen zaterdag was niet mijn beste dag; ik had een wat lastige start… 😬. De hele week werd ik geplaagd door een vervelende jichtaanval, en op zaterdag was het zo erg dat ik nauwelijks kon lopen. Dus belde ik Gerard om te zeggen dat ik helaas niet kon komen helpen bij de Ligier Store Doesburg – Experience Center Echter, na een paar uur op de bank zitten begon ik me toch wat beter te voelen. En laten we eerlijk zijn: op een zaterdagochtend op de bank zitten is niet bepaald spannend, dus besloot ik alsnog naar de winkel te gaan.

Aan het werk in Doesburg

Ik was om 13.30 uur in Doesburg. Gerard Franken was net bezig met zijn tweede klant, dus ik pakte een bakkie koffie en keek wat ik kon doen… Ik had de koffie nog niet op, of er kwam een leuk stel kijken naar onze Lynk & Co’s. Ze hadden niet gebeld, niet gemaild, maar kwamen gewoon langs omdat ze online onze grote voorraad hadden gezien. Bovendien kwamen ze uit de buurt.

Drukte in de winkel

De eerste vraag die zij stelden, was of ik wat kon vertellen over Lynk & Co. Ik was nog niet begonnen met mijn verhaal of er kwam nog een ander stel binnen, met dezelfde vraag! Ik heb hen koffie aangeboden en de eerste klanten gevraagd of ze al eens hadden gereden. Dat hadden ze niet, dus ik heb de demo klaargezet en gevraagd om een goed rondje te rijden. Zo had ik tijd voor het tweede stel. Inmiddels kwam er een derde stel binnen. Zij hadden wel een afspraak, maar Gerard was nog bezig om zijn deal voor een Renault Clio op papier te zetten.

Klem met tijd en aandacht

Kortom, ik kwam een beetje klem te zitten! Hoe zorg je ervoor dat je iedereen met de juiste energie, enthousiasme en informatie benadert als je meerdere klanten tegelijk helpt? Dit is erg belangrijk, want niet duidelijk communiceren leverde me laatst een 1-ster beoordeling op, en dat zat in mijn achterhoofd…..

Toen het eerste stel terugkwam van de proefrit, heb ik de auto direct doorgegeven aan het tweede stel en ben ik in gesprek gegaan over de proefrit ervaringen. Die waren goed, maar ze hadden op onze website gezien dat er binnenkort nog interessante modellen aankwamen! Ik heb dus een afspraak gemaakt voor deze week en ben verdergegaan met het derde stel, dat geduldig aan hun tweede bakkie koffie zat.

Snelheid versus marge

Ook bij de tweede proefrit gaf ik opnieuw het advies om ruim de tijd te nemen, zodat ik rustig kon zitten met het stel dat een afspraak had. Deze klanten waren eerder geweest, hadden al een proefrit gemaakt, maar destijds kwamen we er niet uit vanwege de inruil. Inmiddels hadden ze hun inruiler verkocht via Marktplaats, dus nu werd het een deal zonder inruil.

Hun vraag was wat het voorstel zou worden zonder inruil. Normaal zou ik antwoorden dat er niets verandert, omdat onze prijzen marktconform zijn, maar ik voelde dat ‘iets’ misschien mogelijk was en ik had eigenlijk te weinig tijd…

Normaal zou ik antwoorden dat er niets verandert, omdat onze prijzen marktconform zijn, maar ik voelde dat ‘iets’ misschien mogelijk was.

Tijdens het gesprek kwamen de anderen terug van hun proefrit en gaven aan graag een voorstel te willen ontvangen. Ik moest dus snel schakelen met het lopende gesprek. En ik heb dus toegegeven. Ik heb een transactie gedaan waarvan ik zeker weet dat ik minimaal € 750,- marge heb laten liggen, omdat ik sneller dan me lief was naar de volgende mogelijkheid moest. Ik gaf de klanten ‘geluk’ op hun laatste voorstel met een ‘handshake’ en stuurde de overeenkomst later via Walcu en WhatsApp. Ze snapten de dynamiek, hadden er geen probleem mee, en ik schakelde door naar de volgende klant.

Leerpunten

En hoe was het met Gerard? Gerard was bezig met een aflevering, wat nogmaals bewijst dat afleveringen niet op vrijdagen en zaterdagen gepland moeten worden. Deze ging door alle vakantieplanningen niet anders, maar toch……Het kost uiteindelijk marge bij andere deals.

En jawel, terwijl ik met de volgende klant bezig was, kwam er nóg een nieuwe klant de winkel binnen. Ik heette ze welkom en legde uit dat we allemaal druk waren, maar dat we hen spoedig zouden helpen. Het was geen probleem.

De proefrit van het andere stel beviel goed en de auto die we op voorraad hadden, was precies wat ze zochten! Ook zij hadden geen inruil, en ook hier heb ik marge laten liggen…

Dit bewijst opnieuw dat wanneer je als verkoper te veel druk ervaart en met andere zaken bezig bent, het ten koste gaat van de marge. Ja, ik heb een deal gesloten, en ja, we hebben eraan verdiend. Maar ik weet zeker dat het beter had gekund als ik 30 minuten meer tijd had gehad om alles rustig te bespreken en te laten zien dat onze deal marktconform was. In plaats daarvan zei ik te snel ‘ja’, om maar door te kunnen naar de volgende klant.

Conclusie van de dag

Een middagje helpen leverde Gerard en mij uiteindelijk vier deals op en twee goede afleveringen. Alle klanten waren blij, zelfs degenen die niets kochten. Zij kregen alle informatie en enthousiasme van ons. Toch knaagde er iets… Bovenstaand gebeurt immers dagelijks, niet alleen bij ons, maar in de hele automobielbranche.

Als de verkoper niet vrij in zijn hoofd is, te veel andere dingen doet, of afleveringen op de verkeerde momenten plant, gaat dat ten koste van deals en marge. Ik voelde de druk om iedereen in de winkel te willen helpen. Daardoor koos ik voor de ‘korte klap’, wat de marge negatief beïnvloedde.

Ook de afleveringen, die goed moeten verlopen, kosten op zulke momenten verkoopdynamiek. We moeten afleveringen plannen op maandag of dinsdagochtend en er een feestje van maken. Natuurlijk moeten mensen op die dagen vrij nemen, maar hoe vaak koop je een nieuwe auto? Oh ja, m’n bakkie koffie stond er om 17.00 uur nog steeds….