Weet u dat veel importeurs miljoenen uitgeven aan marketing om nieuwe auto’s te verkopen?
Natuurlijk weet u dat, dus het is misschien een beetje een rare vraag. Toch stel ik hem, want sommige importeurs regeren ook in 2021 nog vanuit angst. In 1996 was dat wellicht te begrijpen, maar anno nu slaan die importeurs de plank volledig mis met hun benadering. Waar doel ik op? Ik heb het over de afwezigheid van nieuwe voorraadauto’s op de verschillende websites en portals.
De afwezigheid van nieuwe auto’s op online voorraad is schokkend!
Eind jaren ’90 boden wij bij SsangYong Apeldoorn al nieuwe, op voorraad staande SsangYongs online aan. Dat waren modellen die in de showroom stonden. Ik had die auto’s om te verkopen, dus waarom zou ik dat niet via de offline en de online showroom doen? Gewoon voor de normale catalogusprijzen, zonder rare acties. We toonden die auto’s door middel van goeie foto’s, zoals we ook aandacht besteedden aan de omschrijving van de modellen.
Ik had die auto’s om te verkopen, dus waarom zou ik dat niet via de offline en de online showroom doen?
Onze aanpak werkte, want wij verkochten in verhouding veel nieuwe SsangYongs. Vreemd? Eigenlijk niet. Het mechanisme is namelijk redelijk simpel: een potentiële klant zoekt een jong gebruikte auto op diverse websites en portals. In die zoektocht stuit hij op nieuwe, direct leverbare auto’s, rijklaar geprijsd en binnen het budget. Dan is de interesse gewekt en creëer je als verkoper dus kansen.
In die zoektocht stuit hij op nieuwe, direct leverbare auto’s, rijklaar geprijsd en binnen het budget.
Nu, vele jaren later, zijn er importeurs die hun dealers nog steeds verbieden om nieuwe auto’s aan te bieden op de eigen website of op de portals. Alleen demo’s of auto’s met meer dan 500 km op de teller worden toegelaten in de enige showroom die niet op slot gaat.
De reden? Ik heb geen idee, maar ik weet wel dat het een dom idee is. En wel hierom: in 2020 is de occasionmarkt nog nooit zo goed geweest. Er zijn nog nooit zoveel mooie, jonge auto’s geïmporteerd uit onder andere Duitsland. Die jonge occasions gaan de concurrentie aan met nieuwe auto’s. Er is echter een groot verschil: die jong gebruikte auto’s staan online, waar die nieuwe auto’s in de digitale showroom juist onzichtbaar zijn…
Importeurs, die jonge occasions gaan de concurrentie aan met nieuwe auto’s!
Waarom? Importeur willen niet dat hun nieuwe auto’s met korting online worden gedumpt. Logisch, maar daar zijn prima afspraken over te maken met de dealers. Nu worden de kansen gegund aan de parallel importeurs.
Even een voorbeeld. Ik ben in de markt voor een nieuwe bestelbus van MAN, MB of een ander merk. Ik zoek een auto met een paar specifieke opties, waar kijk ik dan? Raadpleeg ik de soms onmogelijke carconfigurators op de merkensites of kijk ik eerst naar de voorraadauto’s? Ik ken het antwoord.
Het zijn juist de vrije handelaren die actief zijn om nieuwe, parallel geïmporteerde auto’s aan te bieden. Zij halen maximaal resultaat uit de kansen die zij online geboden krijgen. En de merkdealer? Die vecht met de handen op de rug, want zijn nieuwe voorraad mag niet online geplaatst worden. Inderdaad, dat vecht of verkoopt niet heel lekker.
Zij halen maximaal resultaat uit de kansen die zij online geboden krijgen.
Dus wat doe je als de markt voor jonge gebruikte auto’s goed is en voornamelijk wordt gedreven door de kansen die de portals bieden? Dan moet je daar je voorraad nieuwe auto’s laten zien. Mag dat niet? Dan ben je in 2021 eigenlijk niet meer in staat om je aantallen te halen….