Lead op succesvol gezet, maar toch geen contact.

Binnen de automotive zijn er een groot aantal Lead Management Systemen (LMS) beschikbaar. Het LMS van Louwman & Parqui (alleen eigen merk/dealers) maar ook LEF (UnamteIT) en Websolve helpen dealers om inzicht te krijgen in de (online) leads en de opvolging daarvan. Het doel hiervan is om meer leads in sales om te zetten en daarmee de conversie te verhogen. Daarnaast maakt zo’n systeem het voor verkopers gemakkelijker om met verschillende leads tegelijkertijd in contact te zijn. Maar al dit moois gaat natuurlijk niet vanzelf. Het betekent wel dat je er goed mee moet werken. Goed in die zin dat je de gewenste informatie geeft waardoor de marketing- en management afdeling daadwerkelijk inzicht krijgt.

Maar al dit moois gaat natuurlijk niet vanzelf. Het betekent wel dat je er goed mee moet werken.

Vinkjescultuur

Kijk je bij dealers in de LMS systemen dan zie je het te vaak fout gaan. Zo zie je bijvoorbeeld een tiental aan leads die binnen twee minuten op “niet bereikt” worden gezet. Dat is natuurlijk apart. Vaak wordt dit gedaan om ze te laten verdwijnen uit het gezichtsveld van de salesafdeling en de salesmanager. De druk dat je ‘bij’ moet zijn, is groter dan het morele besef dat je je bedrijf eigenlijk de kans op succes ontneemt.

Bij LEF is de term “succesvol” erg beladen. Het wordt door veel verkopers op verschillende manieren gebruikt. Bij de ene verkoper wordt succesvol geïnterpreteerd als er een lead met een dialoog, en een afspraak wordt doorgezet naar SAM. Maar bij andere verkopers is succesvol gewoon een vinkje om van het potentiële gezeik van je manager af te zijn. De manager zal dan namelijk beginnen over het feit dat je de klant nog niet hebt gebeld. De vraag is dan eigenlijk, wie wil je pleasen?

De manager zal dan namelijk beginnen over het feit dat je de klant nog niet hebt gebeld. De vraag is dan eigenlijk, wie wil je pleasen?

Waarom onderscheid maken?

Als een verkoper zijn leads net zo belangrijk als een fysieke klant vindt, zou er veel serieuzer maar vooral succesvoller mee om worden gegaan. Veel verkopers zien dit niet zo, toch is die mindset heel belangrijk. Beide, zowel de lead als de fysieke klant, zijn gewoon mensen die een actieve klantvraag hebben. De klant die zijn vraag via de website stelt en na één belpoging niet wordt opgevolgd, wordt natuurlijk niet serieus genomen. Vooral niet als deze klant vervolgens in LEF als “succesvol” genoteerd staat. Met daarbij de vermelding dat de klant gebeld is, maar hij/zij niet opnam is gewoon niet professioneel.

Je wordt wellicht betaald als een professionele verkoper, maar je bent meer een “opschrijver” want als de klant daadwerkelijk interesse heeft, belt deze zelf wel terug. En ja, ergens klopt het wel in de huidige markt. Maar houd wel in je achterhoofd dat deze markt ook weer de andere kant opgaat. Een markt waar het geen verkopersmarkt is, maar een kopersmarkt. Dan gaat het verkopen pas écht beginnen.

Wie houd je voor de gek?

Eigenlijk kom ik dan op één vraag: wie houd je voor de gek: Je manager of jezelf? Door te denken dat, als je het niet ziet, je er dan maar vanaf bent? LMS systemen moeten het mogelijk maken dat je met meer leads kan werken, mits je maar het proces volgt. Dit kan als je elke call, elk bericht en elke actie willen loggen, en niet door alles af te vinken. Uiteindelijk houd je jezelf voor de gek. Zolang de sales manager niet verder kijkt dan één datapunt, krijg je nog gelijk ook….