Dealers en autobedrijven moeten auto’s verkopen. Daar zit hun focus. Logisch, want er zit veel extra business aan vast. Je hebt de inruilers en je kunt onderhoud, reparatie en service aanbieden. Zodra je een auto hebt verkocht, gaat de business lopen.
Als je veel auto’s van een bepaald type verkoopt, dan wil je graag meer van die auto’s, zodat je sneller en meer verkoopt. En voor die hardloper heb je dan altijd extra aandacht.

Opvallend

Wat opvalt is dat wij vaak weinig aandacht geven aan de auto’s die moeilijker verkopen, de langstaanders. Dat zijn de facto de auto’s die langer dan 60 dagen in de voorraad staan.
Wij weten allemaal dat de beste manier om een langstaander te verkopen, is om deze aan de nieuwe verkoper te geven. Die verkoper heeft geen historie, geen mentale blokkade en is vrij om te verkopen. Wat hij dan ook vaak doet, toch?

Focus

De focus leggen op auto’s die niet verkopen, zowel door de verkoopafdeling als door marketing werkt zonder meer, alleen we doen het te weinig. Verkoop grijpt te vaak en te snel naar het afprijsmodel, terwijl marketing er niet over nadenkt om die specifieke auto beter en actiever te promoten op bijvoorbeeld de portals zoals Marktplaats en Autotrack.
Ik ben zelf alleen maar bezig met langstaanders. Ik plaats ze consequent omhoog, zorg voor premium pakketten, maak ze dag- en weektoppers. Ik doe veel om die auto’s bij zoveel mogelijk mensen onder de aandacht te brengen.
Welke opdracht geef je je verkopers mee?
Daarnaast geef ik de verkopers de opdracht om vanuit de ‘oudste’ auto te werken. Als een klant op een auto afkomt en hij komt er qua prijs niet uit, dan wil ik niet dat ze gaan onderhandelen over die specifieke auto. Ik vraag ze juist de oudste auto te gebruiken, dat model aan te bieden, ‘model down’ zeg maar.
Mijn aanpak werkt vaak alleen met vergelijkbare modellen, maar klanten opties geven, helpt wel degelijk. Wij moeten focus houden op de auto’s die wij niet verkopen! Worden er überhaupt offertes op die langstaanders gemaakt, komen er leads op binnen, of belletjes? Als dat niet gebeurt, dan is marketing aan zet!

Jasen Rice

De verkoopmanager kan de focus bij verkoop neerleggen en verlangen dat verkoop te allen tijde een vergelijkbare offerte maakt op de langstaander, ondanks dat de klant niet om een alternatief vraagt. Ben je consequent met die aanpak, dan zie je eerder dan later, dat de winkeldochter toch wordt verkocht!
Wil je meer weten over hoe je de doorlooptijd van je voorraad kunt verkorten? Kom dan op 16 of 17 april naar ons #DCDW Event met keynote spreker Jasen Rice , de USA-expert in het verhogen van je omloopsnelheid naar een gezonde 12x per jaar! Aanmelden kan via deze link voor Mechelen, en deze voor Almere. Tot dan!