Ik denk dat wij allemaal de uitdrukking ‘a fool with a tool, is still a fool’ wel kennen! Voor mij gaat ie in elk geval op, zodra ik een stuk gereedschap aanraak. In onze winkel Il Fienile hebben wij fantastisch gereedschap om oude kasten te restaureren, maar in mijn handen zijn die gereedschappen waardeloos.
Zo is het ook met de tooling in het autobedrijf en ook met bijvoorbeeld onze Rapid Response Tool Calldrip. Een tool op zich, zal nooit meer verkopen halen uit online leads. Om succesvol te worden, zijn getrainde en gemotiveerde medewerkers nodig.
Het werkt niet?
Als ik dus bij een dealer kom waar Calldrip niet werkt, en die zijn er, dan kijk ik eerst naar het proces. Dat is wat David Kain altijd zegt: “Haal je niet de resultaten qua leads/sales, kijk dan naar het proces. Als het dan niet lukt, dan kijk je naar het proces en als het dan niet lukt, dan kijk je naar het proces!” Oftewel, het is altijd het proces!
Zes stappen
Als je kijkt naar onze succesvolle zes stappenformule, dan zijn de verkoper en de manager de belangrijkste schakels. Als je de telefoon niet opneemt, omdat je je eerst wilt voorbereiden om de klant te bellen, en je vervolgens in de voicemail terechtkomt omdat je uiteindelijk te laat belde, dan werkt het proces inderdaad niet.
De zes stappen tot een betere leadopvolging zijn helder, zie hieronder:
- The North Star – Welk ultiem doel wil je bereiken?
- Lead Proceshandboek – Welk proces werkt in jouw dealer- of autobedrijf?
- De verkoper is in charge – Een BDC kan als escalatie dienen, maar is nooit je primaire opvolger.
- MAP = 36 afspraken op 100 leads is de norm.
- Inspect what you expect! Oftewel, door gesprekken op te nemen en deze te beoordelen, weet je op welke wijze je de verkopers kunt coachen.
- Coachen – Trainen | Zonder training en coaching zullen de verkopers uiteindelijk verzanden in oude gewoontes.
Wil je als autobedrijf op een constante wijze leads opvolgen, dan heb je snelheid nodig. Binnen drie minuten bellen, in een window van 09.00-21.00 uur, is de norm. Als je snel belt, dan kun je je niet altijd voorbereiden op de vraag die de klant zal stellen. Je hebt dus een proces en training nodig omdat het gesprek goed te voeren, zodat het gesprek hout snijdt. Ook als je af en toe buiten je comfortzone terechtkomt.
De afgelopen twee jaar is niet de maatstaf!
Ik kan mij verkopers voorstellen die de afgelopen twee jaren processen en trainingen succesvol hebben afgehouden, omdat ze zich er niet comfortabel bij voelden. Bovendien waren ze succesvol, gekeken naar de aantallen. Echter, donkere wolken pakken zich samen boven de automarkt, het verkopen van een auto gaat niet meer vanzelf. De winnaar van nu is een dealer, een autobedrijf met heldere processen en getrainde en gecoachte verkopers. Zij halen het maximale uit leads en winnen, ook als de markt tegenzit.
De winnaar van nu is een dealer, een autobedrijf met heldere processen en getrainde en gecoachte verkopers
Met een tool als Calldrip is de kans op succes een stuk groter, mits de zes stappen worden gevolgd. Dan zul je zien, dat zoals benoemd in Stap 3, de verkoper uiteindelijk by far de belangrijkste asset is. Geef de verkoper water door training en coaching, en laat zien waar hij zich kan verbeteren, en je maakt slagen. Niet alleen qua leadopvolging, maar ook qua afspraken met inbound calls en de opvolging van nog niet gekochte offertes/bezoeken in de showroom.
Meer dan 500 dealers werken er al mee
Meer dan 500 dealer- en autobedrijven werken succesvol met Calldrip in Nederland en België. Bij hen komen de toppers vanzelf bovendrijven. Dat zijn de mensen die de tooling tot zich nemen en begrijpen dat zij het grootste verschil maken, in positieve en negatieve zin. Wij als managers moeten alleen faciliteren en waar nodig corrigeren. Zo simpel is het.