Sinds wij met succes de Calldrip Automotion Scoring hebben gelanceerd, krijgen wij veel mailtjes en belletjes van verkopers over hun afspraakpercentage! Daar ben ik blij mee, want het geeft aan dat verkopers steeds beter begrijpen dat je met online leads de conversie tussen de diverse stappen moet managen om uiteindelijk tot een betere en hogere conversie van leads naar sales te komen.

Eerst moet je natuurlijk in een dialoog komen, daarna moet je de afspraak verkopen (en zorgen dat de lead komt opdagen), om vervolgens de deal te sluiten! Hoe hoger het afspraakpercentage, des te groter de kans op een deal. De meeste verkopers hebben minder moeite om van de afspraak tot de sale te komen dan om die eerste dialoog op te starten en de afspraak te maken. In dat, voor velen, lastige traject, zit de echte winst!

Hoe maak je de afspraak?

De vraag is dus: hoe maak je een afspraak? Erom vragen is één ding, want geloof het of niet, een van de KPI’s die wij scoren bij de Calldrip Automation, is het ‘vragen om de afspraak’. Dat wordt heel vaak niet gedaan! Als je er niet om vraagt, krijg je de afspraak zeker niet. Vraag je er wel om, dan moet er wel een voordeel zijn voor de klant.

Het voordeel kan zijn dat je bij een showroombezoek een beter voorstel kunt doen, een definitieve inruilprijs kunt presenteren, de kleuren en de uitvoering kunt laten zien, en er zijn veel meer zaken te verzinnen die op locatie wel en op afstand niet mogelijk zijn.

Welk voordeel?

Het voordeel voor een bezoek aan het bedrijf moet dus verkocht worden, als een echt voordeel voor de klant, en niet terloops aan de klant worden gemeld. Hoe ik dat bedoel? Veel van de gesprekken gaan als volgt: ”Wellicht kunnen we een afspraak maken?” Dat werkt dus niet! Wat wel werkt: “Ik snap dat u het beste inruilvoorstel wilt voor uw Fiat 500C! Laten we een afspraak maken bij ons in de showroom, zodat wij uw Fiat 500 kunnen taxeren. Ik weet immers uit ervaring dat wij dan altijd een betere prijs kunnen betalen. Wanneer schikt het u? Morgen of overmorgen?”

Wij zijn nog aan het oriënteren!

En wat te doen als de klant aangeeft nog in de oriëntatiefase te zitten? Natuurlijk, dat is een begrijpelijk argument om geen afspraak te maken omdat het voor de klant immers nog te vroeg is om naar de showroom te komen. De meeste van onze klanten beginnen hun oriëntatieproces online, en komen daarna naar de showroom om onze auto’s in het echt te bekijken en te ervaren. Ook daar is een antwoord op: “Laten we een afspraak maken bij ons in de showroom, zodat we u van alle informatie kunnen voorzien om u in het oriëntatieproces zo goed mogelijk te kunnen begeleiden! Wanneer kunt u?”

Inruilauto

Ook hier heeft kan de klant terugkomen met een standaardantwoord: “Ik wil eerst weten wat ik voor mijn auto terugkrijg.” Een logisch antwoord zou kunnen zijn: “Bij Autobedrijf ABC begrijpen wij dat u alleen zaken wilt doen als de inruilprijs en ons voorstel daar aanleiding toe geven. Daarom noemen wij niet zomaar een prijs, wij maken altijd een afspraak bij ons in de showroom, om teleurstellingen te voorkomen en om u een voorstel aan te bieden waarop u ja kunt zeggen. Wanneer kunt u langskomen?”

U zit te ver weg!

Nog een argument van de klant om geen afspraak te willen maken, is de afstand tot het bedrijf. Ook die reden begrijpen wij, en ook dat argument is te pareren. “Wat aan de auto trok u zo aan om informatie op te vragen? Oké, duidelijk, laten we een afspraak maken, waarbij wij u de auto en de optie die u aantrok, kunnen demonstreren. Wij kunnen u dan ook meteen het beste voorstel voor uw inruilauto presenteren. Ik ben ervan overtuigd dat wij eruit kunnen komen! Wanneer kunt u langskomen?”

Je kunt op honderden manieren omgaan met bovenstaande bezwaren, en er zijn ongetwijfeld nog meer redenen om GEEN afspraak te willen maken, maar het doel van de verkoper moet blijven om die afspraak WEL te maken!

Zorg ervoor dat de afspraak komt

Is de afspraak gemaakt, dan nog is de strijd niet gestreden. 40% van de afspraken komt niet opdagen, zie ook de 60%-regel! Dus hoe beter je de afspraak maakt en vastlegt, hoe groter de kans is dat de afspraak komt! Daarom scoren wij bij Calldrip Automation ook op basis van een duidelijke omschrijving. Een afspraak is een afspraak die daadwerkelijk met een datum en tijdstip is gemaakt en bevestigd. Een afspraak is niet een gesprek waarin wordt gezegd: “Ik zie u graag in de loop van de dag of morgen ergens eind van de middag of ergens volgende week.” Dat zijn allemaal halve afspraken, die bij Calldrip niet worden getekend als een afspraak.

Tips om de afspraak te bevestigen

Hoe kun je ervoor zorgen dat er zo veel mogelijk afspraken komen? Deze tips zullen het je makkelijker maken:

– De manier waarop je een klant uitnodigt, heeft veel invloed of de klant daadwerkelijk zal komen. Benoem je terloops dat de klant altijd welkom is om langs te komen, of doe je een concreet voorstel?

– Je wilt als verkoper eigenaar zijn van je eigen agenda en zo efficiënt mogelijk werken. Daarom moet je concrete afspraken maken. Je wilt immers niet meer tijd in je agenda reserveren dan noodzakelijk, zo creëer je ruimte om andere afspraken in te plannen.

– Laat aan de klant zien dat je de afspraak belangrijk vindt en in je agenda wilt opnemen om er zeker van te zijn dat je beschikbaar bent om de klant direct te kunnen helpen.

– Herhaal aan het einde van het gesprek de afspraak die je gemaakt hebt en geef aan dat je per e-mail nog een bevestiging stuurt. Vergeet niet om de klant een agenda-uitnodiging te sturen, zodat je zeker weet dat de afspraak ook in de agenda van de klant staat.

– Als de klant een suggestie doet om bijvoorbeeld na de lunch te komen, vraag dan of dat om 13.00 uur of 14.00 uur is en maak de afspraak concreet. Dit zorgt voor duidelijkheid voor beiden, zorgt ervoor dat je niet onnodig hoeft te wachten en aansluitend nog andere afspraken kunt plannen.

Strakke richtlijnen

Daarom is het voor ons, met de Calldrip Scoring, erg belangrijk om een strakke lijn neer te zetten over wat wel en geen afspraak is. Als verkopers bij elk gesprek vragen om een afspraak, dan zul je zien dat dat effect heeft. En pas je de tips zoals hierboven beschreven toe, dan zul je een groot verschil merken! Met het verbeteren van de afspraakratio haal je uiteindelijk meer sales uit je online leads.