De meeste autoverkopers leveren zelf de door hen verkochte auto’s af. Daar zijn vaak goede redenen voor, immers de relatie met de klant is er en de verkoper weet waarom de klant voor die auto bij dat bedrijf heeft gekozen. Zal niet mijn keuze zijn bij grote aantallen, maar goed!
Een verkoper is niet per se goed in het geduld van het afleveren…
Er zijn veel verschillende manieren om de afleveringen te regelen. Hoe kleiner het bedrijf, des te meer de verkoper zelf moet doen. Dat kan betekenen dat hij een werkorder moet aanmaken, onderdelen dient te bestellen, de poetsbeurt mag hij ook regelen, evenals het kenteken op naam zetten, de factuur maken en checken of de nota is betaald. Om maar een paar dingen te noemen.
Dealerholdings
Aan de andere kant zijn er ook veel grotere autobedrijven met een supportafdeling die dit soort zaken afhandelt. De verkoper verkoopt slechts en levert de auto af op de datum die door de ondersteunende dienst met de koper is afgesproken. Daarmee krijgt de verkoper meer tijd om zich bezig te houden met zijn kerntaak: verkopen.
Er is geen goede of slechte manier om het afleveren te organiseren, maar zelf denk ik, dat als je een beetje schaal hebt, de verkoper nooit meer moet afleveren. De verkoper kan natuurlijk altijd even koffiedrinken met de klanten als de aflevering plaatsvindt, maar de aflevering zelf, nee, die kost te veel tijd en levert te veel focusverlies op.
Verkopers zijn ook weleens afwezig
Ik zag het laatst bij een klant van ons: vier verkopers, waarvan twee afwezig, eentje voor zes weken vanwege de geboorte van een kind en een aanvullende vakantie, en de ander had ontslag genomen. Beiden hadden afleveringen staan, die dus door de andere verkopers overgenomen moesten worden. Op zich geen probleem, maar het kost hoe dan ook orders, omdat de focus niet overal kan liggen. Dat zie je terug bij de leadopvolging. Het laaghangende fruit wordt nog wel gepakt, maar alles erboven, dat meer tijd vergt, blijft hangen.
Een speciale dag
Is het een optie om de aflevering totaal anders te doen? Bijvoorbeeld op een Tesla-achtige manier, niet te verwarren met een volgestort haventerrein, maar afleveren op een speciale dag? Autobedrijf ABC heeft bijvoorbeeld de woensdag als vaste afleverdag. Niet vrijdag, niet zaterdag, maar alleen woensdag. En op die woensdag maak je er een feestje van!
Niet vrijdag, niet zaterdag, maar alleen woensdag.
Je maakt de showroom iets anders, met een lichtshow, muziek, en je richt de showroom en de processen zo in dat bijvoorbeeld alle tien de auto’s van die week, tegelijk worden afgeleverd. Je kunt een presentatie geven aan die tien klanten waarbij je als manager vertelt wat de klant qua service mag en kan verwachten. Je kunt je team voorstellen, bijvoorbeeld aan de servicekant, je kunt de voordelen van de eigen merkverzekering nogmaals uitleggen en je kunt er mooie content voor de socials van maken. Die content zorgt ervoor dat de klanten vanzelf gaat zeggen “jullie leveren toch alleen op woensdag af?”.
Je zorgt voor catering, een goede uitleg door de verkoper, eventueel met een meer technische uitleg door de aftersales manager, en iedereen rijdt gelukkig weg. Tuurlijk, het vergt aanpassingen, het vergt werk, maar het creëert rust. De donderdag, vrijdag en zaterdag staan alleen, en dus voor de volle 100%, in het teken van afspraken om te verkopen, in plaats van een afleveringen voor een collega, waarvan je weet dat de helft van de afspraken niet op de werkorder staat. En dan moet de hectische zaterdag nog beginnen…
De donderdag, vrijdag en zaterdag staan alleen, en dus voor de volle 100%, in het teken van afspraken om te verkopen