Het is altijd de volgorde: Dialoog, afspraak en sale!
Ik vraag autoverkopers vaak wat hun doel is als het gaat om leadopvolging. Wil je een dialoog opstarten, zoek je informatie over de inruilauto of wil je zo snel mogelijk de kans, de lead ‘afvinken’ omdat toch niemand kijkt?
De “sale” van de marketeer!
Kijk je naar het ontstaan van een lead, dan is het best grappig om te zien hoeveel moeite marketeers steken in de aankoop van het juiste bezoek voor bijvoorbeeld de dealerwebsite. Van die bezoekersgroep is gemiddeld slechts 2% te verleiden tot het verstrekken van informatie zodat de lead kan worden opgevolgd.
Zwart-wit gezien probeert de marketeer de lead te verleiden om zijn gegevens te delen. Een Call To Action als ‘Ook weten wat de inruilwaarde van uw auto is?’ of ‘Check beschikbaarheid’ zijn CTA’s die de potentiële klant moeten verleiden om zijn gegevens achter te laten. De tekst op de CTA-button of de Google Ads Copy moet zo goed zijn dat de potentiële klant overgaat tot het geven van die cruciale gegevens.
Stel nu dat de lead geen telefoonnummer achterlaat, maar het nepnummer 06-12345678 invoert. Er stond immers een sterretje met de tekst dat het achterlaten van een telefoonnummer verplicht was. Wie schiet dan tekort? De lead of de marketeer? Ik zeg de marketingmedewerker. Hij heeft onvoldoende duidelijk weten te maken dat het achterlaten van de juiste informatie voordelen heeft.
Ga maar bij jezelf na. Wat doe jij als je het beste voorstel of een passend advies krijgt bij een volledig ingevuld formulier? Inderdaad, je bent nieuwsgierig en vult alles in. En zeker weten dat meer leads de moeite zullen nemen om hun correcte gegevens achter te laten. Als er maar een voordeel is. (zie ook onderstaand voorbeeld hoe het ook kan)
Ga ervan uit dat de klant dus alles invult. De marketeer heeft zijn doel bereikt, hij heeft de CTA weten om te zetten in NAW-data. Nu is het de beurt aan de verkoper om de lead te converteren. Met welk doel zou de verkoper de lead moeten benaderen?
Doel van de verkoper
Het doel van de verkoper is simpel: hij moet een dialoog tot stand brengen. Het liefste in de showroom, maar als dat niet lukt, dan is de beste dialoog voorlopig nog even het telefonisch contact.
Op welke wijze verkoop je die dialoog? Ten eerste, hoe sneller je belt, des te beter de klant bereikbaar is (er mag maximaal twee minuten zitten tussen het ontvangen van de gegevens en het bellen van de klant). Wat doe je als de klant niet bereikbaar is, zijn voicemail heeft aanstaan of geen telefoonnummer heeft. Wat verkoop je dan?
Je doel is nog steeds een dialoog en als alleen een e-mail voorhanden is, dan wil je telefonisch contact als eerstvolgende conversie. Dus moet je mailen met een duidelijk voordeel voor de klant om jou te bellen of zijn telefoonnummer door te geven.
Ik zie te veel voorbeelden van verkopers die het volgende mailen: “Kunt u mij terugbellen?” Deze actie moet verkocht worden met een voordeel. Een voordeel zoals het krijgen van het beste voorstel (niet verwarren met de laagste prijs), persoonlijk contact of tijdbesparing.
Je krijgt de dialoog!
Slaagt die conversie en komt de dialoog tot stand, wat is dan je doel? Is het alleen vragen om informatie met betrekking tot de inruilauto zodat je op afstand een voorstel kunt doen? Of dien je een afspraak in de showroom te verkopen omdat je daar immers de beste kans op een sale hebt?
Als dat laatste het doel is, wat is dan het voordeel voor de klant om zo’n afspraak te maken? Kan persoonlijk contact en zelfs tijdbesparing bij een inruilauto het beste voorstel zijn? (onderstaande is dus een goed voorbeeld)
Als verkoper volg je dus geen leads op om dat vinkje te krijgen, maar stuur je op een concrete afspraak in de showroom. Lukt dat niet, dan is een concrete belafspraak met datum en tijdstip het beste alternatief. Dan kun je bijvoorbeeld een voorstel bespreken dat nog niet gemaild is. Alleen met duidelijke en relevante doelen kom je verder. Stel jezelf dus steeds weer die ene vraag: wat is je doel bij het opvolgen van een lead?