De moeilijkste lead van allemaal? Alleen een email adres en geen reactie!
Logisch, iedereen scoort liever via een makkelijke en snelle lay-up dan via een moeilijke driepunter. In autoland is het niet anders. Als verkoper wil je het liefst alleen leads waarbij telefoonnummer, NAW-gegevens, postcode en e-mailadres zijn achtergelaten, waarvan je weet dat de klant bereikbaar is en dat er binnen drie dagen tot aanschaf van een auto wordt overgegaan. Dat is voor teveel verkopers in dealerbedrijven de ideale wereld als het gaat om online leads. Gaan we naar de realiteit van vandaag met een lead die eerder minder dan meer informatie achterlaat, dan weet je dat die ideale wereld niet bestaat en dat er op een andere wijze moet worden opgevolgd…
Alleen een mail adres
Leads zijn er in vele soorten en maten en de lead die alleen maar een e-mailadres achterlaat bestaat helaas ook. En als zo’n potentiele klant dan ook nog een ingewikkelde vraag stelt, haken veel verkopers af. Hoe ik dat weet? Omdat ik me als zo’n lead opstel in mijn Mystery-onderzoeken. Ik stel altijd dezelfde vraag: “wat is uw beste prijs?”. Het antwoord? Meestal blijft het oorverdovend stil. In het meest gunstige geval nemen verkopers één, soms twee keer de moeite om een follow-up te doen. Maar vaker contact opnemen gebeurt vrijwel nooit. Waarschijnlijk omdat de lead als te onvolledig wordt gekwalificeerd en de vraag als te ingewikkeld wordt gezien. Dag lead. Weer een kans verspeeld.
Bij de genomineerden voor de ‘Beste online leadopvolging’ van de dealer awards heb ik onderzocht hoe zij leads benaderen. Ook bij hen kan en moet beter om succesvoller te worden. Die makkelijke lay-ups zijn er niet. Daarnaast moeten we er van doordrongen zijn dat het steeds moeilijker wordt om in contact te komen met potentiele klanten. Is er dus contact, ook met een moeilijke vraag? Laat de lead niet lopen, de vraag komt vrijwel altijd voort uit een behoefte en heel veel meer kansen om in contact te komen, krijg je niet.
Paragon Direct
De meesten die mijn artikelen lezen, weten dat ik fan ben van de manier waarop Paragon Honda uit Queens, NY zaken doet. Zij hebben een website, Paragondirect, waar je online een Honda kunt bestellen. Om de prijzen te kunnen zien, dien je wel wat gegevens prijs te geven. Doe je dat, maar koop je niets, dan krijg je te zien hoe zij met hun potentiele klanten om gaan. Vanaf de eerste mail, die de code bevat om de prijzen te ‘unlocken’, blijft Paragon je per mail benaderen. Ik weet niet precies hoe lang ze het volhouden, maar je blijft correcte, commerciële e-mails ontvangen die kloppen. Steeds weer. De kracht van Paragon is dat ze niet snel opgeven en dat ze werken volgens een plan, met een heldere strategie per type lead. Voor de onvolledige lead moet de strategie bij het bedrijf zijn dat er ooit een moment komt waarop die klant wel bij ons koopt. Paragon richt zich dus ook op die onvolledige lead en niet alleen op die lead die alles in zicht heeft.
Slim, want dat laatste doet iedere marketeer al. Die moeilijke biedt mogelijkheden, althans, als je volhoudt en niet na twee keer opvolgen opgeeft….
Dit zijn de emails die ik heb ontvangen
19 september
Onderwerp: Unlock Savings
Here is your personal unlock code: 0000
19 September
Onderwerp: A message from Anniesa at Paragon Direct
Hello,
My name is Anniesa from Paragon Direct. We here at Paragon are very happy to be notified of your interest in our Honda vehicles. I would like to extend to you an invitation to our showroom to allow us the opportunity to present you with a free test drive or we can simply bring the showroom to you. Please feel free to contact me at 718-255-8344 to schedule an appointment. Should you have a preferred time for me to contact you please send me a quick email at ahaniff@paragonhonda.com and we may speak then. I look forward to hearing from you soon!
Thank you for choosing Paragon,
21 september
Onderwerp: Your Honda Accord Hybrid EX-L Price
Thank you for your interest in the 2017 Accord Hybrid EX-L. Now that you have unlocked pricing, you can start to customize your payment terms for the car you want and see what works best for you. We offer full transparency on every part of the deal. Just click the “price details” link to see the total purchase price including taxes and other associated fees.
You can even begin the purchase process online. We save you time by providing tools to submit your credit application, get an express trade-in estimate online (if applicable), select service plans and schedule pickup or delivery–all from the comfort of home.
Once you start the order process we are there every step of the way. A concierge will be assigned to answer questions via text, email or phone. If you have any questions at this point in the process, please don’t hesitate to reach out using the dealership contact information below. We are here to help!
6 oktober
Onderwerp: Did you receive my email?
Hello Paul,
I recently sent you information on the Honda Accord Hybrid you inquired about and wanted to make sure you received my e-mail.
Did it have the color and features you were looking for? If not, just let me know and I can re-send you a quote on the right vehicle. You are very important to us here at Paragon Honda and I want to make sure you get all of the information you were looking for.
Is there a good time you can come out for a test drive? My goal is to provide you with outstanding service and a smooth and easy buying experience, please let me know how I best assist you.
Paragon Honda
9 oktober
Onderwerp: paul, Time to chat?
Hello Paul,
I hope all is well in your vehicle search! I wanted to see if you have received all of the information you need regarding the Accord Hybrid you inquired about?
Would there be a good time to chat to discuss how I can be of assistance?
16 oktober
Onderwerp: Touching base
Hello Paul, –
I received an online inquiry from you several days ago about a Honda Accord Hybrid. I have attempted to contact you several times and have not been able to get in touch with you.
My goal is to provide each one of my online customers with professional service and attention. I understand and respect that your purchase decision might not be immediate, and I do not wish to bother you with an excess of e-mail or phone attempts.
If you could, please respond to this email so I can schedule a time when I might be able to be of service to you and not be a bother. If you are no longer in the market please let me know, as I don’t want to be a pest.
Thank you for the opportunity to assist you.
21 oktober
Onderwerp: Life is busy
Hello Paul,,
I hope all is well your way! I do have to be honest, this pesky Honda Accord Hybrid keeps asking for when you are going to come take a look at him.
Every time I am on the lot he asks me when is paul going to take him for a drive. I have to explain to him that you are very busy and will come by when it is convenient for you, but he won’t relent. So, can you please help me settle his little engine down and let me know when he can some see the inside of your garage?
All jokes aside, I do hope I have been of assistance in your search. Is there anything else I may be of assistance with?
31 oktober
Onderwerp: New Incentives!
Hello Paul,
Can you believe it has been over a month since you requested some information on the Accord Hybrid you were interested in? I wanted to let you know our incentives and inventory have changed and I might be able to save you some money!
Take a look at our specials and inventory and let me know if I can send you over another quote!
5 november
Onderwerp: Still in the market?
Hello Paul,
Even though it’s been a little over a month since you originally asked us for information on a Honda Accord Hybrid, I wanted to check in to see if there’s anything I can do to help you with your research and purchase.
19 november
Onderwerp: Anything we can do?
Hello Paul,
As one of the managers here at Paragon I wanted to make sure that our team has made every effort to deliver the information you requested so that you can make an informed decision.
Has my team answered all of your questions?
I thank you for your time. Have a wonderful day!
3 december
Onderwerp: New incentives and inventory!
Hello Paul,
When you submitted your request for information several weeks ago, I sent you a quote based upon the limited Information that I received over the web. There may be some incentives that are available on the Honda Accord Hybrid that may have not been available then.
You may have already purchased a vehicle, or the priority is not as significant currently, or life in general may have been incredibly busy and it has not been a primary need. In any event please email or give me a call and let me know how I can be of service or if you would like a current quote on the same vehicle or something else.
Please let me know how I can be of service to you.
Over Paul de Vries
Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs. Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.
