Laatste cijfers uit Amerika geven aan dat we nog een hoop kunnen verbeteren!

Als anno 2015 bezoekers in je showroom komen, dan zijn het kopers. Immers in de ZMOT hebben ze meer dan weet ik niet hoeveel bronnen geraadpleegd wat men er uiteindelijk heeft toegebracht om u een bezoek te brengen om de keuze die ze online hebben gemaakt bevestigd zien worden. De keuze in uw merk,model en u als dealer. Echter komen wij er dan altijd aan toe om een offerte uit te brengen, of heeft u als dealer daaromtrent een proces ingeregeld?

Reactieve Defensieve Respons

Geen enkele klant, of bijna niemand dan, komt binnen en zegt ik kom een auto kopen! Veel klanten komen binnen in een RDR (Reactieve Defensieve Respons) vaak ook als zin: “ik kom even kijken” Echter in deze huidige tijd, komt bijna niemand meer zomaar ‘even kijken’ Ik merk nu bij mijzelf(ben bezig om mijn huis te verbouwen) hoe moeilijk het is, om een voorstel te krijgen van keuken en badkamerverkopers o.a.. Als de klant in een RDR begint, blijven we wel lang genoeg bij de klant om te vermelden; “Bedankt dat u ons heeft uitgekozen om naar auto’s te kijken! Mijn naam is Paul de Vries en mijn taak is om u van alle informatie te voorzien, zodat u de juiste keuze kunt maken! Om daarna met de dialoog verder te gaan.

Vraag niet om de inruilwaarde!

Veel klanten krijgen nooit een offerte mee, aangezien wij als verkopers ‘vroeger’ verkeerd werden opgeleid! Immers ik ben ook getraind, gedrild om vooral maar van te voren te vragen wat de klanten zelf in gedachte hadden qua inruilwaarde. Voor de klant is dat vrij simpel, immers die kijkt online op bv Marktplaats en pakt een vergelijkbare auto en pakt daarmee de hoogste prijs als referentiewaarde. Allemaal heel logisch, alleen is dat vaak fors hoger dan dat wij kunnen bieden. Vaak worden dan de dialogen afgepakt onder het mom dat er toch een groot verschil zit tussen de waarde die de klant wil ontvangen en de reële waarde…

Geef iedereen een offerte mee

Wij moeten als verkopers niet te bang zijn om ‘nee’ te horen. Ons werk bestaat vaker uit NEE dan van JA. Echter hoe vaker wij kunnen slaan in het slagperk door middel van voorstellen, des te vaker hebben we immers kans. Want is het niet zo, dat onze klanten ook wel eens jokken over hun inruilprijs en wij daar onterecht in meegaan? Doordat ik meer dan 7 jaar op alle aanvragen 100% gewoon een voorstel heb gemaakt, heb ik ook deals gedaan welke ik van te voren niet zag aankomen. Ik was in dat soort deals vaak de enige die een voorstel deed, en laten we fair zijn, zonder voorstel kun je nooit een auto verkopen!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl